原标题：“冬泳”的在线英语赛道 不得不在变化中求存

　　经过一年的观察，蓝鲸教育发现在线英语行业发生了几大变化：

　　第一，随着市场模式的不断验证，在线成人英语不断溃逃，但低幼启蒙英语开始崛起；第二，市场下沉不断加速，三四五线城市成为新战场；第三，模式探讨不再，各家修炼内功提高运营效率。

　　1、在线成人英语不断溃逃，低幼启蒙英语开始崛起

　　蓝鲸教育统计发现，2019年拿到融资的十几家公司中，已无一家成人英语公司。事实上，当年all in成人英语的几家机构全部转型为少儿英语。

　　壮士断腕下，伴鱼英语拿到C轮融资，51Talk全面转型少儿英语后，亏损在不断缩减。

　　而依靠“AI+教育”上市的流利说，股价一路下跌。最新一季财报，流利说亏损再扩大一倍至2.1亿元，付费用户增长几乎停滞。

　　究其原因，成人语培市场的增长速度远赶不上少儿英语。成人学习语言目的性强、学习周期短、在线沉浸时间短、偏好碎片化、学习需求也较为多样化，这些因素决定其续费能力和刚性需求远不如青少年。

　　成人语培中，参与的学员呈快速单边下滑态势，从2013年的17.4万跌至2019年的6.6万，年均衰减15%。

　　在线成人英语赛道，在不断溃逃。与此同时，在今年近十个融资事件中，依然有三起早期融资出现，且都是在线启蒙英语。

　　也就是说，在线英语的机遇仍在。

　　即使是VIPKID这样的领跑玩家所占份额也非常有限。教育培训领域不同于其他领域，没有赢家通吃一说。但在线1V1高端市场的高地已被占领，企业需要提供足够差异化的产品和服务，才能站稳脚跟。

　　低幼启蒙英语成为破局者。国内少儿英语学习呈现低龄化趋势，一线城市学员平均年龄在6岁左右，二线城市学员平均年龄为6.5岁。越来越多的家长在孩子3岁之前就开始考虑英语教育问题。

　　低幼儿童无需直播课，使得客单价低、跑起来轻快。家长也不需要花很大精力和成本去思考到底要不要购买课程。所以营销投放的力度相对而言小很多，营销和获客成本低。比如启蒙英语叽里呱啦在上线付费课程第一个月后，就号称实现了盈利。

　　2、下沉市场，扩张正当时

　　若说2019年最火热的词汇，当“下沉”莫属，拼多多的发展让人们看到了五环之外的力量。在一线城市饱和的情况下，各家纷纷瞄准了四五线城市，教育行业也不例外。

　　北京等超一线城市，很早以前参培率已达到70%多，而二三线城市参培率只有百分之十几。在线教育在非一线城市的渗透率并不高，还不到10%——广阔天地，大有可为。

　　广证恒生就在研报中指出，当前的一线城市整体格局确实已处于较稳定的状态，但从整个在线少儿英语市场的维度而言，渗透率在快速提升，下沉市场空间仍在不断扩容。三线及以下低线城市的线下培训资源不足，及用户学习方式的变迁给在线模式带来历史性机遇。

　　避开一二线城市的高获客成本，避开与头部企业的竞争。比如，在去年就决定调转车头加速下沉的51Talk，其1V1业务一定程度上实现盈亏平衡；再比如一直瞄准三四线城市的阿卡索，今年成功拿到了C+轮融资。

　　连初创企业都意识到了下沉的重要性，比如今年刚拿完融资的波比英语，主要方向就是下沉，融资的主要用途就在拓展下沉市场和完善课程体系。

　　未来，下沉依旧在路上。

　　3、无所谓模式，运营效率才是关键

　　2019年对教育行业来说是跌宕起伏的一年，在线教育的模式也成为业内探讨的焦点问题。

　　1对1课程能够因材施教，强化听力口语和兴趣素质。小班课则在学生和老师互动之外，增加了学生间的互动，更适合读写能力与思维训练的提高。大班课需要配备 师资，适合学习词汇语法和基础知识。AI是最智能、最高效的方式，但偏练习、偏重复性学习。

　　哪种模式最合适？各方都在争论。直播课、录播课、双师课程、AI助力，每家似乎都在定义在线教育。

　　纵观2019年能活下来的企业，似乎减少了对哪种已有模式的争论，都在研究授课如何标准化、教学如何个性化、服务如何精细化，开始关注盈利模式及成本结构。此前VIPKID在线1对1模式一度被传“每个获客成本高达8000-10000元”，但其创始人米雯娟近期在公开对话中表示，如今公司的单个获客成本平均为4000元。

　　获客成本高的背后实质是资本推动造成的，都想速成出“巨兽”，并且一家独大。烧钱模式下，机构留存率、转化率、续费率低，获客成本高。

　　如今教育资本寒冬，纯To VC的模式难以长久。不管一对一、个性化、大班、中班，最终还是要在效果上达到家长的预期；其次是精细化管理；最后是个性化服务，辅导老师、主讲老师的配比等等，这些因素才对拉新和续客有最终的影响和帮助。