原标题：在校长堡眼中要如何解决教培行业下沉市场的难题？

　　下沉，成为近两年教培行业的共识，区域品牌也不例外。

　　一二线城市的教培市场竞争已经趋于饱和，三四线城市无疑成为了民办教育竞争的“新蓝海”。然而，下沉市场却存在品牌本地化阻碍多、跨区域运营标准化进程慢、具体落地难实施、用户习惯及认知不清晰等问题。

　　如何在分散的下沉市场快速跑马圈地成为了各家比拼的重点之一。作为驻扎在下沉城市的品牌商，创办于2017年1月的校长堡为机构已经为3000多家校长提供产品、咨询、服务。

　　那么，在校长堡眼中要如何解决下沉市场的难题呢？

　　区域下沉存在盲目性，加盟要从“风险自担”转变为“风险共担”

　　最直接的下沉模式是区域下沉。

　　“区域下沉面临产品本地化的调整，跨区域布局往往存在一定的盲目性，对当地市场的分析不足，导致高估自己或轻敌。”朗培教育集团副总裁&校长堡创始人魏良军称。

　　管理和人才是区域下沉最重要的两个核心竞争力。总部跨区域远程管理，沟通和人效成本都会升高。“所以校长需要先做强后做大，一家校区一年赚20万和两家校区一年分别赚十万，看似成果相同，但所付出的精力和成本是大不同的。”魏良军谈到。

　　另外，由于人才都想留在大城市，在三四线及以下的城市，优质师资供给不足。如果从总部往下派老师，可以部分保障教学质量，但是稳定性却远不如本地的老师，同时还存在教学进度和教材版本的适应性问题，落地比较困难。

　　所以在魏良军看来，破局的关键点在于先做标准化、再复制，单个校区模型跑通，在模式上就具备了复制能力，同时在单个校区的满班率、续班率等综合指标都达到80%以上后，实现良性循环，就可以考虑开办新校区。

　　另一个下沉打法在于双师。

　　魏良军表示，线下双师目前存在几个问题：一是成本增加。一间双师教室的硬件设备在五万元左右，同时还需要支付一部分费用给主讲老师。二是用户接受程度有差异，双师无法满足学生个性化发展，上课过程中学生问题无法及时得到反馈。

　　“双师模式可能只是一个过渡，暂时用线下辅导老师解决了线上无法解决的部分，现在是多种模式并存的局面，未来很可能会出现其他更优的模式超过双师。”

　　同时，加盟也是中小机构可以迅速扩大规模、打响品牌的选择之一。

　　线下加盟分为产品加盟和品牌加盟。当下，民办学校校长更多地会选择产品加盟，保留自身学校品牌，只加盟某一产品；异业人士跨行进入教育更多地选择品牌加盟，要求输出整店方案。

　　“加盟模式存在的一个痛点是，许多校长只进行产品加盟，但却想获得品牌加盟的结果，不然就会怨声载道。”魏良军表示，例如加盟一个书法产品，只支付了两万元加盟费，相应地会获得教学、产品、教师培训等方案，但是有些校长却还想要品牌方提供招生、管理、运营方案。

　　反之来看，很多人认为加盟都是欺骗行为，主要原因在于一些品牌方在加盟前为了提前收取加盟费而过度承诺，但在加盟后却无法一一兑现，导致市场口碑败坏。“教育不是一个暴利行业，但是有很多品牌方却急于赚钱，十家店有两家经营不善可能是校长的能力问题，但是如果有八家店都经营不善就一定是品牌问题。”

　　品牌方与加盟方都想要牟取更多的利益导致加盟模式存在种种弊端。

　　魏良军发表了对未来加盟模式演变的观点。此前加盟需要一次性付清加盟费用，风险校长自担，之后逐渐转变为逐年多期付费，校长与品牌方风险共担模式。

　　同时，要借助科技手段，依托强平台模式，打造名师和教学内容的双重标准化。“机构培养老师很辛苦，但老师成长后可能流失并带走学生，所以要以平台为中枢，让老师依托平台变得优质，离开平台优势就不凸显，新老师进入也可在短期内迅速成长胜任教学任务，保障教学质量可控不变形。”