原标题：内需外患：粉笔是时候做线下笔试班了

　　做线下，可不是一拍脑袋就决定的事。

　　张小龙的判断是，短期内市场的机会并不多，无非是线上或线下，现在粉笔线上几乎已经做到“极致”了，是时候反攻线下了，并且要把线下作为重点。

　　这两年，粉笔在线下也取得了可喜的成绩。

　　2019年省考季，粉笔在广东、江苏、天津等地的面试班增长都超过了60%，广东和江苏省省考季的收入均突破5000万元。在线下面试班和协议班的推动下，粉笔公考业务4月收入同比增长54.57%，5月同比增长53.31%。

　　而这次大力推出线下笔试班，最重要的基础来源于用户需求。“其实我们很少关注竞争对手，我们的领导就是学生。”

　　“老师，我老是贪玩，无法坚持长期在线上上课，你们能不能开一个线下封闭刷题班啊？”那时候，几乎每天都有学生来问类似的问题。

　　“一旦学生有需求，我们首先判断，需求是个别性的还是普遍性的，如果是普遍性的，那我们就过去搞。”袁东说道。

　　张小龙分析道，虽然就商业模式而言，在线大班授课模式十分高效，但很难规避被盗版的问题。粉笔常常面对的情况是，一个同学买了课程全寝室共用。所以，要做透公考市场，粉笔最终还是要回归到线下。

　　内部需求外，外部环境也是影响战略的因素之一。

　　目前，中公和华图年营收总额已经超过100亿元，但是，两家头部机构的市场占有率之和还未超过30%，三四线城市还存在大量的区域性机构，行业集中度并不高。

　　袁东认为，普遍来看，在供给侧端还有可优化的空间，就是用极致的产品和服务做到别人做不到的事，同时，开拓更多的线下市场。

　　另一方面，去年4月，国考缩招致使面试的市场容量大幅锐减，各家营收都有不同幅度的减小，公考行业迈入了“大淘杀”的分水岭。

　　今年3、4月份，多数机构已确认了去年的收入，在面试市场规模锐减的情况下，各机构营收都有不同幅度的减少。多位公考从业者表示，今年机构营收减少了30%左右，而往年都是保持平稳的。

　　作为粉笔营收的主要来源，粉笔公考业务也极大地受挫。“有的公考机构业务线比较广，公考缩招还有其他产品做缓冲，但是对我们来说面试盘子减小就是真的减小。”袁东表示。

　　内需外患下，张小龙决定，大力投入线下笔试，将笔试作为重中之重的发展战略。

　　用袁东的话说，他之所以来粉笔，除了和张小龙做线下的想法高度一致外，更多的是源于对张小龙的信任。“当时我在华图已经34岁了，对于处在这个年龄段的人来说，换工作就会是改变后半辈子的事，只有对一个人深深地认同，才能下定决心做这件事。”

　　张小龙身上有三个品质十分吸引袁东：人格魅力、异于常人的勤奋、极致地专注。