原标题：朴新入场2年后，调整市场策略，从“强销售”到“强教研”

　　换战术：调整市场策略，从“强销售”到“强教研”

　　“环球教育过去有两个阶段，第一个阶段是培生入场前，环球教育是‘强市场’;第二个阶段是培生入场后，变成了‘强销售’，更加关注资源管理和转化率。但是，对于后端的教学教研并没有系统抓。所以，在整个链条上，要提高教学教研的比重。”赖寒提到。

　　那从“强销售”改为“强教研”，具体应该怎样做?

　　首先，校长直接参与推动教学教研。

　　校长就是校区管理的“第一人”。制度上，环球教育要求校长参与到一线教学教研当中来。校长和一线管理者进入课堂，听课、打分。暑假高峰期前，赖寒自己每周都会参与北京学校的教研活动，每周例会上，各地的校长也会谈自己参加教研会的感受。

　　其次，增加学管师的服务内容。

　　2019年，赖寒改变了考核标准，将过去以NPS为核心的考核，改为了对出分率和提分率进行考核，量化教学效果。

　　之前的改革，环球教育已经将NPS(净推荐率)从7点几提升到了9.6、9.7，甚至有的学校能达到9.9。达到这个指标，意味着过程已经没有了很大区别，接下来更重要的是结果。因此，环球教育又推出了出分率和提分率，也就是学生在这里学习后达到理想分数以及提升分数的比率，作为结果量化。

　　“刚开始，不要提出分率，甚至收分率都很低，公司很难将学生的分数统计收上来，但是现在发挥学管师的作用，我们不仅提高了收分率，还提供了包括建立微信群、作业监督、打卡等一系列的服务，已经做到了服务流程化。”赖寒说。

　　“过去，环球教育以前端咨询销售为主，现在以强教研为导向之后，也必须要把后面两个环节抓起来。”

　　后端产品优化的同时，前端则改变“开源”策略。

　　在获客上，环球教育改变了以前“线上为主”的打法，调整为“线上线下平均分配，线下营销主导权重归学校”。

　　事实上，环球教育“攻线上”的打法曾在市场上占据先机。

　　2014、2015年左右，当时的百度关键词费用还没有太高，环球教育将百度关键词作为了获客的关键阵地，这个阶段抓住了一批性价比高的线上资源。培生入场管理后，市场策略做了两个调整：更加集中于在线获客，同时将整个环球的市场部收归集团统一管理。

　　因此，环球教育集团市场部规模一度达到60多人。但是将地面营销主导权收归中央，使得学校丧失了一线的决策权，无法对不断变化的形势快速做出响应。在最高点时，环球教育线上的投放比例超过70%。

　　随后几年，百度关键词价格水涨船高，在线投放成本居高不下，而被砍掉的线下流量渠道有很难一下子恢复。这就严重影响了环球教育的获客效率，导致市场成本高居不下。

　　所以，朴新入场后在市场端的第一件事情是，恢复过去的线下渠道，将线下的主导权重新回归一线学校。

　　在赖寒看来，线上线下是相辅相成、相互反哺的。比如，在线下开了校园宣讲会，大家知道了这个品牌，就会去网上搜索这个关键词，这样也在提升这个关键词的权重。所以，可以先从线下流量多的地方去“刷屏”，然后在线上进行收口。

　　截止目前，环球教育的线上线下获客达到了相对平均的状态。同时，赖寒提到，未来新媒体也是一个获客的重要方式，目前占比已经达到10%。

　　在留学语培行业，存量市场每年只有6%的增速，但环球教育在这两年“治病”的过程中，保持在了20%的增速。