原标题：K12教育板块 利用渠道进行获客已成为K12教育行业的难题

　　随着互联网红利结束，部分K12教育机构陷入线上流量贵、获客成本高、用户数量增长接近天花板的困境。此外，教育培训行业的信息越来越公开透明、用户的学习需求和习惯正在发生改变，利用渠道进行获客成为K12教育行业的难题。

　　背景：K12教育发展前景广阔，潜在用户规模庞大

　　我国社会贫富差距巨大，教育问题逐渐也成为了社会阶层的某种象征。根据2012-2016年教育数据显示，我国初升高净录取率为56.4%，高升本净录取率为49.5%，相比于美、日、德等发达国家，本土升本率明显偏低。根据教育部数据，截止2017年5月31日全国高等学校共计2914所，其中本科院校1243所，重点本科“211”工程大学112所，重点本科“985”工程大学39所。2018年，“985”大学省录取率处于平均3.5%水平，生源竞争激烈程度显著。优质教育资源紧缺，互联网的共享性和资源整合的特点，为K12教育行业提供了绝佳的发展平台。

　　目前K12公立学校中，小初高学生人数共计1.6亿人次，构成了K12教育行业的潜在用户。且为期12年的用户生命周期，进一步为线上教育市场提供了庞大的市场需求量。从2010年开始，全国人均教育文化娱乐支出保持年均10%以上的增长。根据相关报告，子女教育消费占到中国中产阶级家庭收入约14%，对于低收入家庭这个比例还要更高。据预计，2020年K12教育的总体规模将达到3.36万亿元，复合增速12%。

　　痛点分析：K12教育行业获客成本极高、获客渠道分散、客户决策周期长

　　K12行业线上流量费用约70%花销用在百度之上，类似“中小学教育”、“中学英语培训”等关键词，单次点击售价高达100元，获取有效用户单价成本超过1000元/人，用户获取成本高昂。K12行业营销费用占营业收入的比重平均为29.6%，其中线上营销约占1/3。

　　K12行业获客渠道不下于数十种，线下地推、地铁广告、SEM、SEO、社交平台广告、社群营销、异业合作、内容营销、EDM、网站换量合作....投放渠道多，导致用户比较分散。但产品是课程而不是快消品，了解产品需要一定周期和深度。

　　充足且优质的市场供给，加上教育决策本身重决策的特点，使得用户选择机构变得极其理性。家长们只想找"对”的机构，传统以硬广为招生途径的获客成本越来越大，很难再打动家长们的心。大多数教育企业在注册到成交的流程中，做法粗暴不精细化，科学跟进差，导致转化成交差。而且，K12行业决策群体、付费群体和消费群体存在不一致的现象，如妈妈决策、爸爸付费、孩子消费，孩子与家长的机构选择动因明显不同。