原标题：“在线直播大班课”是陈向东为跟谁学To C之路找到的答案

　　在更推崇“在线一对一”、“在线小班课”模式的当下，大班课无疑是一个令人费解的模式，但或许这恰是陈向东擅长的领域。早年新东方的线下打法，便是依靠明星教师的线下大班课，通过低获客成本和大班课所带来的规模效应，不断攻城略地。跟谁学现在的打法，无疑是将新东方曾经的线下策略，搬到线上，但却又不尽相同。

　　“任何一家做教育的公司，最终的竞争都是流量竞争。”陈向东这样总结竞争的本质，而这也恰是跟谁学直播大班课模式设计的基本逻辑，具体来讲便是，首先通过明星教师所带来的流量，来尽可能的降低获客;通过搭建线上双师型服务模式来提升学员学习质量，解决大班课用户体验问题，提高效率的同时，也增加了客单价。

　　据了解，跟谁学搭建了主讲老师、辅导老师、AI老师三方面教师体系，具体服务采用25或50人的小班辅导。目前，跟谁学共拥有169名教师，其中84名教师为全职，和522名双师辅导员。

　　根据弗若斯特沙利文报告，跟谁学在线K12课程平均客单价要比中国平均价格高。招股书提到，跟谁学平均客单价由2017年约800元增加50%至2018年的约1200元，这个价格要高于猿辅导等同样提供K12在线班课服务的公司。同时，跟谁学K12每节课平均人数也从2017年的约400人增加至2018年的600人。

　　这一套逻辑能跑通的关键节点之一为，能否掌握更多的头部教师资源。陈向东告诉芥末堆，跟谁学能在2017年单月盈利，就是由于在服务头部机构和教师时积累了相关 合作教师的资源。另一方面，跟谁学也早在2014年7月组建团队做视频直播，并在2015年3月推出满足3000多人的直播课。

　　根据招股书，2018年净收入同比增长近12倍、营业成本同比增长4.7倍，同时跟谁学毛利率水平从2018年63%提升至2019年第一季度70%。但值得注意的是，随着营收的增长，其销售费用在支出中所占比例也随之增加。另一方面研发费用占比却在下降，在2019年第一季度有3044万元研发费用支出。这同样是一个需要注意的信号。

　　据了解，跟谁学目前84名全职教师、430名技术开发、297用户增长、279名销售和134名行政，共计1746名全职员工。招股书表示，此次公开发行主要目的是通过公开市场提供股权激励来留住有才能的员工，并将会把募资用于改善学生的学习体验和开发教育内容，改善技术基础设施等方面