原标题：IT职业教育是职业 严峻挑战下的创新升级

　　IT培训：起源于美国，发展于印度，壮大于中国

　　IT职业教育是职业教育的赛道里面相对活跃的一个分支。

　　IT职业教育起源于美国，所以IT职业教育是有国际属性的。2000年左右，互联网1.0的时候，美国硅谷互联网人才非常稀缺，因此诞生了一些IT培训机构。但是美国的人口基数比较小，IT职业教育市场小。后来的软件外包推动了印度IT职业教育的发展。我们耳熟能详的印度阿博泰APTECH、印度国家信息学院NIIT，都是在印度上市的非常大的做IT的公司。

　　后来，IT职业教育培训在中国做得风生水起，2008年中国IT职业教育做得非常大的有30多亿的产值，甚至那会就要去美国上市。所以，IT培训虽然起源于美国，发展于印度，但是它壮大于中国。

　　北大青鸟在IT职业教育的上半场功不可没，达内在中场做了一些贡献。因为世界上比较大的IT职业教育公司都上市了，所以IT职业教育市场的数据是公开的。从这个公开数据上来看，在招生人数、产值规模方面，中国的IT职业教育在全球是最大的。我们大概要领先印度阿博泰克和NIIT 30%至50%。

　　达内2018年的年产值包括近30亿的合同收入、26亿的现金收入和23亿左右的全责课后收入。我们用了非常先进的教学模式——双师远程，在中国70个城市，我们有近400家的培训机构，13000人左右的在职员工。过去17年里，达内累计培训了70万学生，只在2018年我们就培训了19万学生，其中成人有15万人，少儿有4万人。

　　我们跟一些企业还有1200家高等院校合作。比如，高校毕业的学生，经过我们培训后被输送到企业。到现在为止，我们已经把学生输送到了20万家企业，这20万家企业也将我们当成一个重要的IT工程师的招聘渠道。后续我们要为3岁至30岁的人群提供IT教育，包括小龄的IT素质教育和大龄的IT职业教育。

　　职业教育是一个有挑战性的生意

　　职业教育与传统的K12教育相比是一个非常有挑战的生意，具体表现在五个方面。

　　市场规模小，获客成本高

　　与K12教育市场的万亿级市场相比，职业教育的市场只有千亿级，而且细分到每个领域就只有百亿级。

　　在市场规模接近200亿的IT职业教育赛道里面，我们达到了20亿的规模，现在差不多已经做到了30亿的规模。IT职业教育的市场规模很小，所以企业的获客精准度不够高，同时市场的需求少，所以获客成本高。从公开的数据来看，新东方、学而思的获客成本是五六百钱，达内的获客成本是两千五百块钱。虽然在整个职业教育里面非常低，但是仍然是成熟K12企业的5倍。

　　课程单价低，客户构成杂

　　职业教育收费为1千个小时，2万块钱，课程单价大概是一小时20至30块钱，但是K12的课程单价大概是一个小时60至120块钱。人家是我们的1/5。

　　K12教育学生的年龄分布人群是相对集中的，知识结构单一。五年级就是五年级的水平，初一就是初一的水平。职业教育的学生年龄构成是18岁-30岁，学生的成熟度、知识结构非常复杂，教这部分人学习挑战非常大。

　　支付能力弱

　　K12教育的付款方是父母，两个人支付一个人的学费。但是参加职业教育的这些人群，基本上都是没有工作或者工作不如意的小白，所以他们的支付能力差。

　　就业后付款，引入小贷公司，这是一个解决的办法。但是引入小贷公司，就会有大堆的负面信息，学生稍微不满意，就会把怨气或者小贷公司的负面消息，嫁祸到培训机构里面来。达内在2006年引入就业部分期付款模式，在应收账款部分产生了一大堆的坏账。

　　服务环节多

　　每个教育机构都有服务环节、招生环节、培训环节，但职业教育机构还有一个就业环节，而且服务环节也要更多。K12教育的衡量标准是软性的，60分提高到70分，70分提高到80分，大部分家长就会满意了。但职业教育的衡量标准是硬性的，就是0和1的关系，学员就业甚至得高薪就业才会满意。

　　因此，职业教育的服务环节会更多。学生的服务要求高，服务环节多，培训机构就会在忙中出乱，所以学生满意度就会降低，公司的负面信息会增多。为什么有这么多负面信息？达内一年有15万个学生，如果有万分之一的学生不满意，这15个学生每个月在网上发一篇文章找媒体来做个小报道，我们就承受不了。

　　我们每年可以解决15万人的就业问题，但是公司2018年还在亏损，我们是在为国家和社会做贡献。参加达内职业教育培训的人大概有30%是高中及以下学历，一本学历的只有5%，大多数本科生都是二三本。我们推荐适合每个学生学习的课程，让每一个能力和基础差的学生都能够经过培训找到工作。我们机构毕业6个月的学生就业率是95%。达内每个月大概有15000名学生报名学习，如果这15000名学生就业不好，我们就没办法招到下一批15000名学生。

　　没有续班和续费

　　职业教育是一锤子买卖，没有续班和续费。像学而思、新东方每个月招10万学生，9万都是五年级升六年级的自然续班。但职业教育不能这样，我们每个月招的学生都是新增客户。所以，每个月招生对职业教育都是非常大的挑战。

　　严峻挑战下的创新升级

　　其实，2018年对整个职业教育行业都是极具挑战性的一年。挑战具体体现在两个方面。

　　一个是经济危机带来的挑战。由贸易危机引发的经济危机，对职业教育行业影响是非常大的。在整个2018年，IT职业教育的市场规模下降了5%。衡量职业教育很关键的一点就是我们的就业率，如果整个经济出现了问题，企业招人的需求就会下降，会影响到学生的就业。出口不顺畅的话，就会影响进口，所以这是职业教育行业的挑战。

　　一个是行业负面带来的挑战。2016年是小贷公司最疯狂的一年，这样就催生了很多做求职类IT培训的小机构。这些新机构，教学质量肯定有问题，所以会引发大量的学生人群向媒体、行政部门投诉，他们将IT职业教育行业变得非常负面，结果就会影响到培训机构的学生报名。所以，2017年的下半年到2018年，差不多有1/3的培训机构都关门了，我们去年也关闭了40家，在2018年我们第一次出现了亏损。

　　我介绍一下，在面对职业教育的挑战时，我们的四个创新策略：

　　使用远程双师模式。要找一个合格的职业教育老师，尤其在二三线找一个好的软件编程老师，是巨大的挑战。所以在13年前，我们就运用了最近两年大家才熟悉的双师模式。直到两三年前新东方、学而思的俞老师和邦鑫老师，来达内学习了之后，这个模式才在K12教育中推广开来。

　　先就业，后付款。我们看到所有的上市教育公司里面，几乎都是预收款的。但是达内采用的是先就业、后付款的模式，不光看不到收入，还有应收帐和坏账。因为现在的小贷机构不被允许贷款给在校大学生，所以我们面向应届的大学毕业生和合作高校的学生，全部采用首付、低押金、就业后付款的模式。达内从2006开始采用这个模式，学员先交980元的押金，可以就业8个月以后再将剩下的近2万块钱学费付清，因此应收账和坏账就是这样产生的。

　　因材施教、分级培优。职业教育的学生成熟度和知识结构都非常复杂，教学难度大，所以达内使用因材施教，分级培优的方法。

　　学生就业保险。我们有保险公司来保障学生的就业，学生毕业3个月后找不到工作，平安保险公司会给学生赔付90%的学费。

　　此外我们还在不断提高运营能力和销售能力。K12教育的生意容易做，管理难度低，所以一些知名K12培训机构的负责人到达内来应聘的合格率只有30%。有一个好的运营管理人员、运营管理体系、销售运营体系，才能把职业教育这个有挑战的生意做好。

　　在2018年，达内也做了转型升级。转型升级就会付出代价，我们营收31个亿，现金收入26个亿，但是我们的利润亏损了7千万。在财报里面还可以看到我们的权责亏损差不多有4至5个亿。我想说，这是我们的少儿业务（童程童美）带过来的。当然，按照我们的说法，达内的股价是被严重的低估了。为什么说股价被严重的低估了，因为职业教育还是有未来的，不信我们看看职业教育的下半场。