原标题：头部企业3年用户数破百万，中小启蒙教育机构未来怎么过？

　　瓜瓜龙英语综艺霸屏，斑马AI电梯、公交站牌广告举目皆是，这一边的投放风生水起，另一边还有部分在咬紧牙关恢复疫情损失的元气。日烧千万的气势并非所有的中小机构可以扛住，不能对等投放的同时却可能还需要面临一部分用户的流失。

　　创新工场合伙人张丽君表示，仅商业变现效率来看，斑马已经具有 的优势，从英语、数学到语文再到科学，未来或许还会涉猎艺术，这种产品的进程速度远超同行，相当于同一个用户能同时卖更多的产品， 使其一直保持业内较高的商业变现效率。此外，3-8岁孩子的启蒙课程，运营复杂度较低，供给较容易满足， 当最小单位模型验证后， 斑马只要组织支撑就能以最短速度快速冲刺到行业天花板。

　　大厂来势汹汹，对于中小启蒙机构而言，没有充沛的资金做投放、也没有丰厚的薪资招揽人才，当下如何做，未来如何走，成为很多启蒙行业从业者的困惑。

　　当下面临的一个问题是，当大厂以49元低价课横扫市场、获取所有的线索源以后，中小商家如何做？中小商家要不要跟？跟，能够跟多长时间？应该用什么样的方式去获客？什么样的服务转介绍和运营？

　　在这种背景下，尤其对于还未入场但想分一杯羹的创业者而言，启蒙教育的机会在哪里？是安居一隅还是另辟蹊径，又或者横冲直撞？

　　编程猫COO陈婉青对睿艺表示，大厂入局的机会在于，在流量和资金的加持下，可以不断地迭代，在产品一样的基础上，提供更高的附加价值，吸引用户，再拓品类，这是大厂的逻辑。但是这不代表小品牌没有机会了，切小蛋糕也有自己的一套逻辑，首先要善于做创新，选取一个维度抓住家长眼球，然后打透。她以编程猫为例，2016年在编程并不时兴的时候就切入市场，这是新的角度；但是眼下入局英语细分领域则挑战较大，原因在于这片市场更成熟，且已有较多的高认知品牌。

　　“坚持本我或者选择走出去”，陈婉青对睿艺表示。在素质教育行业沉浮多年，她认为，启蒙教育机构要么坚持在产品上下功夫，要么打破舒适区，勇敢地走出旧圈子。

　　坚持本我的企业往往有受认可且具有差异化的内容，但是这类企业容易陷入恶性循环，产品好但是不重运营，甚至孤芳自赏，运营又需要充足的资金，但是小机构往往资金并不富裕，因此，可能服务做得些许欠缺。然而，在同一竞争维度下，其他启蒙产品都搭有精细的服务，产品实力带去的满足感可能无法完全抵消其服务所输掉的体验感，对于小型启蒙教育品牌而言，陈婉青表示，可以选择服务小部分的用户，但是别人有的服务也一定要有，只是不贪，然后通过转介绍去做，慢慢将这个生意做到小而美，而不仅仅是小而已。

　　旗下宝妈群体近万人的教育分销平台“教育尝鲜”负责人姜竺男表示，从其第三方渠道平台的角度来看，大品牌的确天然容易推广，也比较受欢迎，类似于斑马英语、小猴英语；换之小品牌，则一定是在内容创新度和服务精细度两方面具有优势的前提下，才比较容易获得宝妈推广者的青睐，进而辐射到更广阔的用户群体。

　　另一方面，不得不承认，在启蒙行业备受资本追捧的时候，有一部分品牌没有抓住机会，尽管拿到了投资，但是不敢规模化的扩张，不敢投放。“C端的竞争是可见的激烈，如果只躲在自己的圈子做生意很容易被甩开”，陈婉青说道。在她看来，如果目标明确是在更大的市场，就要走出原有的圈子，进入市场然后按市场规则走。

　　“既要抬头看路，也要低头修行”，面对气势汹汹的大厂，唱唱启蒙英语创始人王丹丹似乎显得尤为冷静。她将做公司比作做人，同样需要两套逻辑支撑，既要向外观察，也要向内练内功。

　　“让用户获得价值、让股东收获利益、让员工收获成长”是她对一家“好公司”的定义。殊途同归，因此，王丹丹认为，“长期看一个公司何必过于在意谁在参与游戏，大厂参与各种赛道也不乏无疾而终的结局”，不要过于在意但是要学习大厂给行业带来的好东西，同时练好内功，知道自己如何去实现自己的目标是她的态度。

　　进一步而言，目前市场的竞争并不取决于来自竞品的竞争，本质上讲，“很多创业公司都是自己把自己干死”。

　　对于斑马AI是天花板之说，王丹丹则表示天花板是不断被打开的，在斑马未出现之前，同样也有被称之为天花板的品牌，“很多做启蒙教育的创始人在融资的时候会被问到一个问题，斑马一个月可以做到3亿，你们呢？”。不过，在她看来，创业者和投资人的思考不一样的，创业者就是要不断创造奇迹。