原标题：教育行业迎来 " 暑期大战 " 线上教育进入 " 托尼模式 "

　　受今年上半年新冠疫情疫情影响，课外教育培训行业受到严重波及，教育机构的生存令人堪忧。

　　据统计，有 60% 的教育机构在生死边缘线上挣扎，仅有 10% 的机构能够抓住增长机会。线下培训机构面临无法开课的尴尬，而还没有完全成熟的线上教育模式，虽说迎来前所未有的机遇和爆发，但是由于仍处于探索阶段，学生和家长反馈的口碑并不尽如人意。

　　为了抓住企业生存的最后一根 " 救命稻草 "，拓展线上课程是教育机构们存活下去的 出路。

　　因此，造成的情况就是，线下机构忍痛转型线上，而线上机构则开始了玩命的搞起 " 跑马圈地 " 的竞争模式。一场抢夺新生源的 " 争夺战 "，在暑期的教育市场迅速展开。

　　据媒体报道，以猿辅导、学而思网校、作业帮、跟谁学为首的国内知名在线教育机构，在暑期大量投放广告，推广预算高达 45 亿元人民币。

　　为了能够提前占有市场，各家机构不惜 " 亏本 " 推出 0 试听，低价购买体验课程等形式，来获取新的客户资源。

　　" 现在的问题是，线下机构没有完全恢复，但是却有很多家长和学生有这方面的需求，线上课程是一个折中的选择。" 在某线上教育机构从事营销工作的小纪说，他们正是抓住了这一点，在今年开始大量的拓展新客户。

　　线上教育的课程分两种，一种是录播，一种是直播。

　　对于录播课程来说，除了课程节奏上的控制符合学生的学习习惯问题上需要开发和投入之外，其他方面的成本比较低。" 也就是说，一套课程录好了之后，可以买给非常多的人。" 小纪说，这种课程以低价为主，吸引客户。

　　而直播课相对来讲价格就要贵出很多，" 毕竟是真人在讲课，需要老师投入时间和精力。" 小纪说，直播可也分多种，有一对多，也有一对一，价格也有所区别。对于这种课程来说，主要是针对追求教学效果的家长来准备的。

　　当然，广告做的好，课程分类也明晰，仅仅停留在这些方面，对于教育机构来说，并没有意义。机构最终的目的是要盈利，家长们为课程埋了单才算是有结果。

　　为此，很多在线教育机构开始在销售转化上想办法。

　　" 只要能拿到对方的联系方式，我们就会有办法让对方来上我们的课。" 对于销售转化来说，小纪说，从目前的来看，他们的方法还是非常有效的。

　　移动端广告是最精准有效触达用户的，教育机构一般通过 push 推送、开屏广告、信息流的方式推送给相应的标签人群。

　　当顾客被低价吸引来之后，教育机构会通过广告页面的展示内容让用户感受到一种紧张感。这种氛围就是，让人感觉，课程价格不高，抢的人又多，能引起人冲动消费。

　　而实际上，这只是一种营销套路。

　　当教育机构拿到顾客的电话信息和在广告页面中的一些行为信息之后，便开始有针对性的进行营销。

　　" 这些信息基本上可以判断家长的需求，然后通过微信或者电话，再进行交流。" 小纪说，宝妈容易焦虑、贪图便宜，便从这方面下手，几乎很容易达成交易。

　　小纪坦然，这种方式类似于一度在美发行业盛行的推销模式，" 就是不停地诱惑你，等你上了套，也就收割完成。"

　　这种被称为 " 托尼模式 " 的线上课程营销，已经被机构的营销人员们深谙其道。

　　线下机构忙转型 家长和机构因课程安排 " 掐架 "

　　特殊环境下，再加上资本的青睐，在线教育的搭上发展的高速列车。这也迫使这线下教育机构为了生存急着转型。

　　去年，罗蔓给刚满 5 周岁的女儿在小区周边的一家综合性商业广场内报了一家知名英语培训机构的线下英语辅导课。

　　由于之前遇到过培训机构跑路，教学课程安排不合理和教师水平参差不齐的情况，这次，罗蔓狠了狠心，报了一家大品牌教育结构。

　　原以为大机构可以省心，但后来，她发现自己错了。

　　春节前，培训机构的老师给她打来电话，告知她，女儿接下来的课程由原来每周两次的线下课改为每周一节线上课和一节线下课。

　　" 没有给家长选择的余地，就是你想上就上，不想上就算的那种。" 罗蔓说，这家培训机构在全国的规模很大，机构老师也保证孩子的学习不会受到影响，所以就答应下来。

　　然而，新年过后，机构老师又打来电话，向罗蔓表示，由于疫情影响，所有课程都改为线上。这下把罗蔓有些无法接受。

　　" 我们在体验线上课的时候，发现了很多问题。" 罗蔓班上的另外一位家长说，由于孩子年龄比较小，线上课程的操作，必须要一位家长陪在身边。另外，小孩自控能力差，听课的时候总是会有小动作，甚至还会出现注意力不集中的情况。" 像这种，老师在线上是没有办法来指导的，就必须要家长来控制。"

　　和罗蔓一起报班的家长们认为，线上课不仅效果不好，给家长带来的负担，同样，对孩子的视力健康会产生影响。" 班上的家长都抵触了，机构所有课程全部转为线上的要求，大家都‘冻课’等着线下课程恢复。"