原标题：更难的乡镇市场：招聘难、招生难、在线教育“入侵”

　　除了市场天花板明显，对于乡镇机构，还面临着叠加起来的多个问题。

　　多位从业人士告诉多知网，人才引进与师资招聘是目前乡镇校区绕不开的难题。在知乎“乡镇学校为什么留不住教师?”的问题下，所有高赞回答都提到了三点：工作真的累、环境真的苦、待遇真的低。这也同样适用于乡镇机构。

　　由于没招到全职的文化课老师，老赵只好招了4个在读大学生当兼职老师，给出的一天的待遇是120元课时费*2课时+包午餐+专车接送。每逢周末，老赵早上6点半准时出现在湖北某高校门口，接上4位老师折返回校区，以免耽误8点半开始的课程。每天通勤时长近乎4小时，要是碰上堵车、下雨、冬天，需要起得更早。

　　即使待遇“优厚”，老赵招兼职老师也相当困难。“我给的课时费是跟市区持平或比市区略高的，即使这样，兼职老师也难招。压缩的时间也导致了每个兼职老师一天最多只能讲2课时。来乡镇，老师一天最多挣120*2=240块钱。要是在市区，省去通勤时间，老师一天可以上4课时，哪怕课时费是100块，100*4=400块钱。这个账他们算得过来的。”

　　为求得稳定的师资团队与学习效果，老赵也在考虑下一步按指标给老师一定的奖金激励。

　　为招聘头疼的不只是老赵。王子夏的职务虽然是校长，但他几乎负责除教学外的所有工作，包括推广、教务、招聘等。

　　“我们有的乡镇校区一年都招不来一个老师。”据王子夏介绍，安培新星教育的分校常规团队配置是1个校长和数名老师，老师们也肩负推广咨询等事务。因为种种因素，无论是应届生还是有经验的老师，很少有人愿来乡镇授课。对此，安培新星教育总部往往会驻派老师支援分校建设。

　　除了老师，乡镇校区的管理人才也充满偶然性。以安培新星教育的10余所乡镇校区为例，模式不一，或直营，或加盟，校长则一般是内部培养的资深员工，再加上个人主观意愿定居乡镇，则可以发展为校长。

　　除了人才难题，教研也是乡镇机构的一大考验。

　　由于找的是没有经验的大学生当兼职老师，教研方面，往往是非专业老师出身的老赵自己四处考察学习后，带着老师做每周教学计划。

　　而对于分校自主性较高的安培新星教育来说，是以县域若干分校为单位进行集体教研。

　　雪竹舞蹈的解决方案是，将分校的一切事务收归总部，在组织架构上，为每个分校配备一个分管校区大部分事务的教务老师和多位教学老师，所有员工均在总部办公，采用集体教研模式。

　　李飞的机构则选择和B端机构合作。其合作伙伴提供的双师课程有严密而紧凑的上课流程，在线下，视频中的“名师”负责“教”，班主任负责“育”，他们要完全按照流程去上课，不需要在“教”的环节有太多的发挥，只需要串场，起到引导的作用，以及在“练”的环节批改作业和巡班，起到巩固与监督的作用。

　　供给端的挑战之外，招生依然是乡镇校区难以言说的痛，难点主要是如何提高和改变学生家长观念。

　　乡镇市场留守儿童较多，孩子们的监护人也以跨代际的爷爷奶奶为主。与80后、90后父母的消费观不同，老人的钱袋子“捂得紧”。“去乡里的小学招生就会发现，老一辈的人把钱看得比什么都重。”张家齐表示，乡镇校区的招生仍以传统的地推为主，随着抖音等短视频的渗透，短视频也成为招生渠道之一。“爷爷奶奶们肯定不会看互联网广告，不过近几年，大家也开始看抖音快手。”

　　也正是由于乡镇客群消费能力更弱，对价格敏感度较高，大多数乡镇校区会对课程设置灵活的价格梯度。一般来说，同样的课程，乡镇要比城区低几百元。

　　一个特有的现象是，由于近年农村空心化、留守儿童及教育城镇化等现象的出现，学生流动迁徙造成的“候鸟现象”也较为明显，甚至会出现“旺季不旺”的现象。

　　一方面，部分学生暑期会回流到父母工作所在的城市，乡镇校区暑假班学员会有一定幅度的降低。具体表现在，暑假期间，老师的稳定率下降，等过完暑假，稳定率又提升到正常水平。另一方面，乡镇随迁子女去市区上学，放假回老家上补习班，一年里，只在乡镇机构上暑假班和寒假班。

　　对于“候鸟现象”，王子夏采取的做法是，一般会先摸底学生情况，再推荐学生去系统内的其它分校。

　　由于乡镇是典型的熟人社会、存量市场，比高线城市的居民有更强的社交关联，一味拉新并不现实，大部分机构将招生的重心放在续报及老带新上。

　　关于如何招生，策略上，雪竹舞蹈通常选择在3、6、9月定点招生，辅以“高标低打”的价格策略。所谓“高标低打”，指的是用100抵300抵用券优惠，提前打动客户。例如暑假班价格为1000元，将课程价格上浮200元=1200元，那上浮200元其中100元为砝码，100元抵300元预定暑假班，并赠送12节体验课，还涵盖教学用具、教辅、服装的成本，放大100元的价值。

　　带学生参加赛事也是乡镇素质教育机构常用的招生宣传方式。既能让家长看到效果外化，机构也可通过相应赛事在家长群体中打开知名度。

　　而在跟家长沟通的具体环节，乡镇艺培机构推广的话术往往立足于给家长灌输素质类培训对学生将来考试有艺术特长加分的重要性，让非刚需的课程跟刚需挂钩。

　　内部挑战之外，乡镇机构还面临着一系列外部挑战。

　　比如非市场化运作的公立校老师私下办班带来的价格冲击。“有的老师私下在家里开个作业辅导班，一学期收个几百块钱，价格方面，我们没法跟公立校老师竞争。”王子夏无奈说道。

　　不仅如此，近年寒暑假出现了“游击队”式大学生组团下乡租场地设教学点的现象，也给乡镇机构带来了一定的冲击。

　　而在今年，乡镇机构的对手还多了在线教育公司。这并不令人意外。

　　在线教育的渗透率在短短数月内大幅提升。据CNNIC第45次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2019年6月，我国在线教育用户规模为2.32亿人，使用率为27.2%;而到了2020年3月，用户规模已攀升至4.23亿人，使用率为46.8%。另据爱学习调查数据显示，在线教育在中小学的渗透率超过70%。