原标题： 面对家长决策变化 各细分赛道 " 因材施教 "

　　基于决策复杂程度与家长花费意愿，腾讯营销洞察将 K12 与学前教育阶段赛道分为刚需谨慎和非刚需易种草两大阵营。

　　1. 刚需谨慎阵营

　　刚需谨慎阵营主要指决策难、花费高、又是刚需的赛道，具体为 K12 学科应试和语言 / 留学。此阵营中，用户对于信息的需求高，更关注品牌知名度和口碑，渴望了解 机构、教学方法的信息。用户关注课程体系、师资、出分率等硬核内容，相信专家的推荐。有强搜索需求，会持续主动搜寻新的信息。部分机构通过高品牌曝光度能够吸引用户的关注度，提升转化率。或者通过试课、低价购课等方式，拉动线上线下课程的尝试，对客户进行精准曝光。

　　对比其他教育品类，报名 K12 学科应试同时也是父母 " 买时间 " 的表现，替代监督学习的角色。所以能影响家长和孩子进行决策的核心动机更侧重分数的提升。此类培训中孩子、老师是影响决策的重要渠道，选择时更容易被课程教学体系、师资、口碑吸引。根据调研结果显示，53% 的初高中学生会参与到教育机构选择中，是其他年龄阶段孩子的 1.26 倍。

　　语言 / 留学培训中，学生和家长重点关注环境氛围的培养、知识的储备，尤其是在一线或者新一线城市里。56% 的学生和家长更在乎提供学习的环境，如学习气氛、口语环境等。在选择机构时，网上的点评类信息、老师推荐最能影响决策。同时此类课程属于高价值感课程，社群影响度高。

　　2. 非刚需易种草阵营

　　非刚需易种草阵营主要指容易接受且不是刚需的赛道，具体为早教、文体素质和科创素质。此阵营中，孩子的感受和喜好是家长重点考虑的。所以很多机构都注重将动漫、卡通 IP 与品牌的联合，或者打造品牌自身特色 IP 形象，吸引孩子注意力。亦或者在孩子娱乐场景中将 IP 融合信息进行更多的渗透，如视频节目、OTT 电视等。新生代家长更容易接受新奇的内容，家长间的推荐、品牌公众号 +KOL 都能引起家长们的种草关注。

　　随着时代发展，选择早幼教机构的核心动机更侧重思维的开拓、规范行为和培养亲子关系。在家长接触信息的过程中，社区类 APP 和微信公众号 / 小程序影响力较大。而文体素质类培训，家长的核心技能更加侧重孩子技能增加、规范行为和培养社交圈。但目前仍是以线下课程为主，培训机构的引流方式也在线下。选择让孩子进行科创素质教育的家长更关注孩子思维的开拓、能力培养，并会与未来的教育规划相关联。据统计，在一线或者新一线城市里，68% 的家长对于孩子的思维开拓训练意识更为强烈。