原标题：直播卖什么?实物产品和低价课程为正价课引流

　　试水直播带货的教育公司，也正在尝试摸清“直播适合卖什么”的逻辑。

　　老罗首次为教育公司带货时，三款产品分别是：科大讯飞旗下的阿尔法蛋智能故事机Z1、猿辅导的斑马AI课、网易有道词典笔2.0，两款实物产品和一款带有体验性质的课程包。综合来看，这个组合也适用于绝大多数教育公司的直播带货思路。

　　鲨鱼公园目前也产品盒子为直播带货的主要载体，价格划分了1元，10元内，100元以内几档。其中，100元以内的产品直播频率更高，销售情况也最好。1元、10元的产品盒子主要是为了培养用户观看直播的粘性，借此来积累数据。

　　“随着产品定价的提升，复购率的增加，后面可以销售客单价比较高的课程产品。”崔巍巍说。现阶段，鲨鱼公园也正在为京东618的活动做铺垫，当天他们将销售单价4000多元的美术课包。

　　以实物类产品做直播展示，再通过单价较低的体验课做引流，最后以服务环节实现正价课的转化，直播卖课的服务环节比一般的快销品销售链条更加漫长。

　　这源于，教育产品的付费和使用分离，家长作为消费决策者，从选择到付费，要考虑师资、课程以及服务以及价格等多个因素，这些考虑因素几乎不受主播有多大流量影响。而是需要教育企业们能在直播时尽可能展示课程优势、应用场景、以及最终可能实现的某种教育功能。

　　作为前车之鉴，罗永浩为猿辅导斑马AI英语带货时，他本身几乎全程没有对斑马AI课做口播介绍，再加上家长对课程类产品的并不会进行冲动性消费。