原标题：教培行业同质化竞争比拼精细化运营能力

　　在线教育公司，体量到达一定程度后，会有同质化的趋势，获客方式趋同，产品内容趋同，商业模式趋同。因此，在一个稳定的竞争格局里，比拼的是精细化运营能力，力争在每个环节都比别人做的好一点。所谓精细化运营，就是能够针对不同的用户，采用不同的运营策略。

　　按照运营的精细化程度可以分为两个阶段：

　　(1)1.0阶段的运营

　　能够按照用户所处阶段，制定针对性的运营策略

　　针对不同阶段的用户，定制不同的运营策略

　　例如：5个阶段，就只有5种策略

　　(2)2.0阶段的运营

　　能够按照用户所处阶段和类别两个维度，制定针对性的运营策略

　　针对同一阶段，不同类别的用户，分别制定不同的运营策略

　　例如：5个阶段，8种类别，则应该制定5x8=40种运营策略

　　进入到2.0阶段后，就属于精细化运营了，这个阶段的特征是，除了针对阶段进行策略调整，还需要针对人群进行策略调整，所以，就有必要科学地对用户进行分群了。

　　2、科学的划分人群需要解决3个问题

　　想要科学的划分用户群，需要解3个问题

　　挑选什么样的因子，作为划分用户群体的依据

　　采用什么样的方式，作为确定用户属性值的依据

　　制定什么样的门槛，作为划分用户层次的依据

　　2.1 挑选因子

　　所谓因子，就是在建立用户模型时用来划分用户群体的用户属性，类似游戏里的角色描述，根据角色的属性值分布，对角色进行分类。最基础的游戏角色属性可分为三个：攻击、防御、恢复，按照这三个值的配比，最少可分为3个角色，最多可分为27个角色(3*3*3)，例如：经典的“战、法、牧”三种角色，其属性值就是这样分配的：

　　(1)战士——攻击：低，防御：高，恢复：低

　　(2)法师——攻击：高，防御：低，恢复：低

　　(3)牧师——攻击：低，防御：低，恢复：高

　　不论是哪家教育公司，采用何种商业模式，其最终目的都是“最大化用户的LTV(Life time value)”，那么我们首先就需要确定，对于一家教育公司而言，这个Value到底指的是什么。

　　是“钱”吗?“是”也“不是”，商业公司最终目的是为了钱，但是为了实现这个目的，机构还需要从用户那获取一些其他的价值。

　　在本文里，我将用户价值(User value)分成了三类：可支配收入Money 、空闲时间Time 、社交价值Social value 。

　　(1)可支配收入

　　可支配收入可以理解为用户的心理预算，也就是用户准备在这件事情上投入的资金，这个值与两个因素有关，1)用户的财务水平，2)用户的认知水平。财务水平决定了用户的购买力，但是认知水平决定了用户的购买意愿。特别是针对教育产品而言，财务水平相当的两个家庭，对于同一件事情的预算，可能截然不同，例如在“少儿编程”行业，最有意愿让孩子学习编程的家长，不是店主不是工人，而是“教师”和“公务员”。

　　(2)空闲时间

　　空闲时间指的是用户潜在的可被消费的时间，更狭窄一点，指的是家长用户在孩子教育上，愿意投入的时间。每个人时间分配方式的不同，注定了每个人在某个产品上，空闲时间价值的不同。

　　(3)社交价值

　　社交价值指的是基于用户关系链所能够带来的价值，有两个部分构成，“潜在用户数：能够连接到的潜在用户人数”，以及“信任背书：能够为该产品背书的信任价值”，公式化之后就是“社交价值 = 潜在用户数 * 信任价值”。