原标题：从医疗模型看待在线教育，如何避免误区？

　　显然，以上的问题这都是机器大工业时期的陈旧理念，那么如何避免重复以上误区？

　　首先，还原求医步骤，回到解决医生和病人初次接触的场景。

　　为什么医院都要设置分诊台，由护士小姐姐做一个预检后才让引导你去挂号？为什么“要想毛病看得好、验血拍片少不了”？因为病人大多只是因为自己哪里不舒服比如发烧而来医院的，并不能准确判断自己得了什么病。稍有医学常识的人就知道，发烧不是病，发烧是身体对抗病原微生物感染入侵的保护性机制，是一种症状。

　　只有经过专业医疗器械的检测和专业医护人员的诊断，才能明确病因、对症治疗。试想一下，病人满怀期待进了诊室坐下，医生不问对方主诉，哪里不舒服、这些症状多久了；也不开单子去化验；甚至连听诊器都没用一下，直接说小伙子你的病很严重啊，可能是癌症要化疗，去楼下办住院手续吧——神经病吗？

　　同理，家长带着孩子来试听，你不判断学生情况、学习基础、薄弱环节、风格习惯，也不问家长希望孩子有哪些方面的提升、提升多少，直接说你孩子的问题很严重，但我的课刚好特别适合你们——忽悠范伟呢？挖需就是诊断、推课就是开处方。

　　很多老师经常自顾自地在试听课上演绎一遍授课流程，挑几个专题知识点讲解一番，让学生练几道题；很多课程顾问经常一上来就跟客户介绍产品特点、优惠政策、课时包详情——不分析需求就介绍产品，本质上错得都是一样的。

　　必须找到病根再开药，这既是对病人负责，也是为了获取病人信任；必须判断学情再给课程方案，这既是对学生负责，也是为了获取家长的信任。算命的还知道在信口开河之前先让客官测个字呢！本质上不也是为了让对方留个“检测样本”、走个“诊断仪式”，以便提升可信度吗？

　　其次，哪些标准化的部分可以保留，哪些不够个性化的部分必须重生。

　　血常规之所以叫血“常规”，而不叫血“个性”、血“特殊”，就在于它检测项目、测定方法、仪器设备、参考范围都特别标准。上家医院的单子，只要不是隔了太久，下家医院都愿意认、也认得出。商业范畴内谈优化，都是默认有限资源条件下的。

　　一些非核心体验环节，能被标准化的尽量标准化，有助于压缩成本、快速复制。挂号排队、叫号等候、划价缴费、配药取药……这些都按SOP。破冰暖场、收集信息、需求挖掘、危机激发、产品介绍、方案设计、报价推单、异议处理、逼单签单……这些也都按SOP即可。

　　但进了诊室就不一样了，这是核心体验环节，要尽可能做到“有理有据、有血有肉”。如何理解这四个“有”？“有理有据”，就是医生得开具专业的化验单，不能牙疼你告诉病人去拍胸片；对化验报告的解读负责，结合临床经验，给出准确的病情诊断和治疗方案。不仅如此，最好还要能一针见血地指出病人未曾主诉的病情，比如心脑血管等基础病，这会让后者两眼放光。

　　“有血有肉”，就是医生别做机器人，病人本来压力就挺大的，惴惴不安地来找你求助，你却不温不火地例行公事，不咸不淡地走走流程。多问一句“自费还是医保”、“想要实惠一点用国产，副作用小一点用进口”、“这种敷料便宜但拆线疼，那种敷料贵一点免拆线”……在遍地都讲用户体验的时代，能提供个性化诊疗服务的医生，口碑一定不会差。

　　试听课环节也是如此。老师要抓住有限的时间，充分证明自己在学科应试领域的专业权威。通过学生提交的错题、试卷、测评，给予学科层面的专业诊断：“二项式定理孩子没有掌握到位，但这个是重点”、“氧化还原反应在近五年本地中考中出现的概率是100%”、“词类活用是特殊句式的基础，我们首先要回到高一重新学习实词虚词”……有机构喜欢管这个叫“危机感激发”，我不反对。

　　让家长了解孩子目前本学科的真实程度，以及即将面临的升学考压力，不应该是一个专业应试辅导老师该做的事吗？一节试听课以专业的学情诊断和能力测评为始，字字干货；以AI辅助的个性化学习方案为终，思路清晰——这叫“有理有据”。

　　线上的老师来自五湖四海；巧了，线上的学生也是。我们在享受着比线下1对1更高的“老师时间利用率”的同时，也面临着一个难题：用户觉得我们的老师不够那么懂孩子。这可是天大的冤枉！想我们三更灯火五更鸡、培训磨课又刷题……如此中心化的管理，自信在师训层面完爆线下那种“师徒带教”，到头来怎么如此“不能打”？答案可能就出在“标准化”三个字上。

　　如果你想来一杯品质稳定的现磨咖啡，那么星巴克是不错的选择；但如果你想感受虹吸壶或是手冲滴滤的极致味觉，胡同街角才是你的归宿。其实对大部分白领来说，是分辨不出豆子产区、味谱波动的，单纯觉得后者比较“费工夫”，所以好、所以贵。

　　同理，如果你想给孩子选择品质稳定的补习产品，线上线下有许多大班课品牌；但如果你想感受一下私人订制的极致体验，1对1才是你的答案。其实对于大部分家长来说，也是分辨不出一节试听课背后的教研深度和AI硬实力的，单纯觉得后者比较“费工夫”，所以好、所以贵。

　　“标准化”是班课的生命线、盈利的逻辑原点，只是1对1降低运营成本的工具；“个性化”是班课锦上添花的增值卖点，却是1对1赖以生存、PK班课的底牌。一节试听课以本地化的学情考情为始，塑造一个“很懂当地考试”的老师形象；以学生为中心查漏补缺，花再多工夫也要做到“因材施教”——这叫“有血有肉”。

　　有时候客户不选择你，不是因为你不够好，而是因为你好得太标准。做1对1的不要轻易放弃自己的基本盘，流水线的产物再精美也只是工艺品，手工打造的物件儿即使有瑕疵也是艺术品；艺术品的市场虽然没有工艺品大，但永远都在。

　　有的同行试图用AI伪直播来打入线上K12细分赛道，我是持保留态度的。他觉得我不懂技术，我觉得他不懂教育。“翻转课堂”喊了那么多年了，本质上就是希望将老师从“机器”变回“人”。如果不能理解的，建议去温习赫尔巴特传统三中心和杜威现代三中心。

　　最后，为了提升试听课的转化率，我们还得多一点耐心。

　　很多在线教育公司都非常重视数据，死死抠住转化率，一周一周来看每一个变量对它的影响，以此来快速试错。这种方法最大的隐患是被数据牵着走，从而忽略了“产品力”。对于“产品力”，我的理解是要打磨和提供“更好的产品”，而非“更好地卖出现有的产品”。这行有一句老话叫业绩治百病，但业绩往往也掩盖很多问题。

　　在“GMV=流量*转化率*客单价*复购率”这个公式下，业绩承压——做强销售——产品本身缺乏匹配资源升值——销售费用率提升——前端涨价后端削减——转化率低、复购率低——业绩再度承压——更强大的销售——产品本身更没有资源升值——销售费用率进一步提升——前端再涨价后端再削减——转化率更低、复购率更低是一个死循环，谨慎尝试。

　　还有的公司主打“名师战略”，宣布其核心竞争力是拿出更多的学费分成给到行业最牛逼的老师。我认为将这个作为核心壁垒，有懒政的嫌疑。最大的优势是人，但人是长腿的、会跑，所以不能算壁垒，壁垒不应该是会跑的。通过招更好的老师确实能在短期内迅速提升试听课转化率，长期怎么平衡成本和离职率是个问题。

　　此外，1对1在个性化教学和服务的道路上还有个阻碍：老师不太愿意在上课时间之外做事情。这跟老师的薪资组成有关，其收入占比最大的一块是课时费，而上课才有课时费。假如授课老师不太愿意课前课后做个性化的服务，比如作业、答疑、阶测、试卷分析等，那就得有另一个角色站出来承担——这也是班课主讲老师和助教的分工。

　　传统观点认为1对1的师资成本占比已经很高了，实在难以承受再配一个助教（潜台词是班主任干不了这些事儿）。那不妨重新定义一下班主任这个角色：学科助教，本科毕业、无需教资，懂一些学科知识，可能只是缺乏镜头前的表现力，负责日常排课、答疑、维护、续费、扩科、转介绍等工作。

　　毕竟现在市面上没有教师资格证的老师还是挺多；毕竟助教将来还能内部晋升为主讲；毕竟，现在的班主任也没要求一定要具备销售经验，培训就是了。假如1个学科助教能同时服务100个学生，那就基本打平市面上CR的人效了；能同时服务200个学生，绝对是颠覆性的革新了。

　　不要觉得异想天开，最鸡贼的头部公司，经常在内部孵化一个未来的假想敌，然后自己干自己。