原标题:　51Talk红利的背后 从成人转向少儿,聚焦普惠

　　51Talk能够在近三年实现增长,背后的基本公式为:战略+红利+供应链+流量+产品力.

　　任剑同时指出,虽然确疫情期间其注册用户增速达到300%以上,成为一种应激性的增长,但在疫情结束后这个红利不会消失,核心在于企业如何应对增长速度变化并给出服务.

　　任剑表示对于51Talk来说下沉市场接下来最大的机遇是两端,即3到5岁和12岁以上:“如果我们发力,一定会在低幼市场这一块,因为从友商的一些节奏来看,这个市场基已经进入快速启动期了.”

　　很高兴在有这样一个机会能够跟大家一起聊聊在线青少英语这个赛道,也帮助大家探讨一下51Talk在上市之后如何从当初那个短暂的战略的彷徨期,找到自己的第二增长曲线,这里面确实会有很多蜕变成长期的煎熬,目前51Talk的春天终于来了.

　　在3月28号社科院发布的2020 K12在线英语发展蓝皮书当中,51Talk在在线青少英语赛道里面的市场份额达46%,如果回顾过去3年,51Talk在线青少英语战略转型和整个快速增长跑道从过去里面来看,我们把过去几年在线青少51Talk我们可以用公式来解释:战略加红利加供应链加流量加产品力.

　　战略:从成人转向少儿,聚焦普惠

　　大家知道51Talk这家公司最开始起家是一家成人英语公司,事实上在2016年公司上市之后,我们进入了一个增长的彷徨期,那个时候公司其实也在一个战略的选择彷徨期,包括在整个2017年的上半年,直到2018年当我们重新聚焦青少英语这个跑道的时候,那51Talk快速占领了这个增长跑道.

　　51Talk作为一家成人英语企业为什么会彻底转型为一家青少英语公司呢?

　　其实这跟市场空间有很大的关系.

　　首先,大家知道成人学习英语的需求高度集中在一线和二线城市,那么你可以理解为,其实对于更多低线城市和三四线城市来说,其实还是没有学习需求的,这样的空间来看,增长空间来说其实是非常狭窄的.

　　其次,大家知道学习是需要足够的自控能力,是很煎熬的,在某些程度上,我们一直也说学习其实是有点逆人性的,所以说意味着成人英语,一方面市场高度集中在一二线城市,增长空间比较小,我们会发现提前买了课的人,他的耗课量其实并不是特别高.

　　当一个学习产品无法做到高课耗的时候,意味着对公司的增长来说难度比较大.

　　这个时候我们就会发现少儿英语的学习需求是全国范围内的,那么这个增长空间相对于成人英语,高度集中在一二线来说,这个空间更大.

　　对于小朋友的学习,这个时候他们的可能性在增加,意味着长期耗课的可能性增长,从这个角度来看,事实上我们可以理解为说,在线青少英语的增长空间会更大,这也是我们在2018年转到在线青少英语一个基本的逻辑,首先我们要定位基本空间.

　　业务战略的转型外,还有一个战略是普惠.

　　我们快速下沉到二三四五线城市,并不是说放弃了一线城市.

　　我们在2018年的整个一线城市的市场空间已经非常饱和,基本上被VIPKID、哒哒等三家把持,增长空间都已经很有限了.

　　这时,我们会发现我们通过市场的定位,竞品他们的市场费用虽然总体规模远远大于我们,但是把大量的费用全部集中在一线城市,在我们看来,这个可能是过量投入,当过量投入产生一个什么样的结果,你的空间相对来说非常非常有限,而且你后续的增长非常有问题.

　　所以,当我们对整个赛道的市场结构做透析之后,我们发现其实在一线形成了巨大压力,所以这也是我们在2018年聚焦战略之后,同时提出了普惠的战略,快速的下沉到全国二三线城市,两个战略聚焦青少英语,同时快速下沉全国.

　　这两个战略逻辑,基本上就把51Talk整个市场空间打开了,从比较狭窄的集中在一线和二线的成人英语的市场空间,快速扩到一个基于全国范围内的更大增长潜力的在线青少空间.

　　红利:找到青少英语学习的趋势

　　任何商业模型其实都要匹配红利,任何商业模式没有红利去驱动的时候,那么意味着它很难快速启动,它会一直在低速当中成长.

　　我们这家公司在2011年就成立了,我们真正意义上的快速发展是在2013年之后,刚成立的时候,是没有互联网教育,也没有在线教育,也没有在线青少英语这些名词的,这些名词其实在2013年逐步开始出现的,也就是说当红利期不到的时候,2011年到2013年发展非常缓慢.

　　我们需要红利,什么叫红利?

　　我们发现目前全国青少年学英语的趋势有两个.

　　第一个是低幼化,过去比方说,以我们读书来看,其实我们学英语是从初中开始学英语的,现在很多不管是一线二三四五线,他们从小学开始学英文,但是现在中国家长非常焦虑,事实上大部分家长其实在小朋友3岁的时候,就已经开始英语启蒙了.

　　当学习英语的年龄不断低幼化的时候,意味着英语的需求的总规模会比之前的总规模扩大.

　　第二,说如果说过去一线和二线的家长,他们有更先进的教育理念,更有前瞻的一些教育想法的话,他们会更早的去带动小孩学习英语的话,事实上过去几年这一种英语学习需求其实已经从之前的数字教育可选择,已变为绝对刚需.

　　不管是一线城市,还是五线城市,这些焦虑的家长们,这些焦虑的80后、90后,事实上已经从3岁,更低年龄段就开始学习英语了,同步带动了5岁、8岁,12岁年龄段的家长对应于更加重视.

　　这意味着英语由素质教育转变为一个刚需教育了,也是一个巨大的红利期.

　　供应链:教师的产能与成本帮助51Talk持续增长

　　如果说供应链的能力不突出的话,你想获得高速增长或者高质量增长,都会产生很大的掣肘.

　　比较一下欧美老师和菲律宾老师,我们发现欧美老师对于大多数消费者来说,欧美国家是发达国家,所以欧美老师在天然化标签化会显得更加高端、高级.

　　但事实上语言这门学科,不管你是穷人、富人,语言这个学科对于母语的国家,使用英语作为母语的国家,都是公平的,只要你成长环境中,基本上你语言能力的输出是标准的,这里其实无所谓,发达国家和发展中国家的差别.

　　但是我们会发现,欧美外教和菲教老师最大的差别是什么?是时差.

　　菲律宾跟中国没有存在时差,就意味着我们每个老师的单位产能是不一样的,就比方说我们一个菲教老师他的单位产能是12个小时,但是一个欧美老师产能只有4到6个小时,那么4到6个小时意味着什么?意味着每一个老欧美老师的单位产能是远远低于菲教老师的,也就是说当一个老师的单位产能不足的时候,意味着你需要招聘更多的老师,而招聘更多的老师,意味着产生更多的成本,产生更多的运营成本和管理成本,这就是很大的一个低效的水平.

　　对于我们51Talk来说,我们只需要两万名老师,未来我们会逐步招聘到十万名老师,我们会通过不一定要快速放大老师的规模,我们就能获得产能的极大提升,因为我们的时间产能继而带动了个人产能提升,这是很关键的.

　　为什么说老师的产能很关键,老师作为供应链的产能,一定会决定这个商业模式的速度和质量,在快的发展期,比方说你供应链的增长速度远远大于你的学员数量增长速度的时候,意味着老师的增长速度要远远大于你的学员规模增长速度的时候,那对一家公司来说其实是难以复制的,这是一个很重要的事情,供应链的能力.

　　除了这个个人产能之外,另外一个是老师的成本.

　　我们知道菲律宾的成本一定是远低于欧美的成本的,那么这样的话,也再一次对我们整个供应链的结构和供应链的质量,继而保证我整个商业模式的质量,其实奠定了一个很好的基础.

　　因为如果我需要支付巨额的老师的工资的时候,意味着你的商业模型很难跑通,这也就是为什么大多数以欧美外教作为基础供应链的在线青少英语平台,他们的毛利率非常低.

　　当毛利率非常低的时候,那你的单体模型其实就已经不合理了,这是我们整个过去快速增长的公式第三部分供应链.