原标题：To B需求的觉醒之初：扩科+师资短缺

　　事实上，不只是这场疫情，在此之前，已经有不少中小机构的B端合作需求显露出苗头。

　　南通语言培训机构智联外语便是一个代表性例子。

　　大年初一的下午，智联外语的几个管理层开了一场不常见的线上会议，几个小时的平衡与取舍后，会议达成了两个共识：疫情结束前，留学及K12业务，转为免费线上授课，少儿英语业务分成两块：小学一年级以上的改为线上上课，幼儿业务考虑到孩子年龄较小、网络上课对孩子要求较高，同时家长会关注孩子对眼睛，改为多次少时间的打卡，以服务维护为主。

　　第一步便是直播平台的选择，没有过多犹豫，智联外语选择了好未来直播云。“说实话，这些直播工具其实大差不差，主要教学场景的适应性和整体流程的易操作性，还有就是从前端咨询报名，到后端的教学管理，能融入一个系统中。”智联外语联合创始人刘宏军表示。

　　事实上，这不是智联外语第一次跟教育开放平台进行合作。

　　沿海的南通，留学需求一向旺盛。经过10余年发展，现有在读学员3000人、年营收过4000万的智联外语的主营业务也从小语种培训延伸到留学及少儿英语培训，2019年开始战略选择扩科至K12文化课培训。扩科的原因不难理解：“我们以前只做了两头，中间是空的，想把这个业务线连起来。”刘宏军表示。由于低龄留学趋势愈发明显，高中初中小学的出国需求增加，留学人群的年龄近年已经下沉到K12。也就是说，近年来，留学的增量市场入口在K12，为打通从少儿到成人的完整用户LTV的闭环，涉足K12文化课是其再发展的前提。

　　扩科的需求加上理念的贴合，使其开启了第一步尝试。2019年9月，智联外语通过魔法校双师课堂扩科K12数学。最初是签了一个校区的两间双师教室。几个月来，双师课堂招到了近200名学生。

　　业务逻辑的匹配促成了更深度的合作。“现在我们已经有5个校区跟魔法校签约了，预计今年招1000人。”基于南通当地的学情，刘宏军初期将双师课堂定位为培优的产品，目前魔法校双师课程是全国版，相对来说，更适合程度高的孩子，今年暑假魔法校将推出苏教版，之后将推出同步课程。”

　　刘宏军剖析了当下中型机构的挑战：“像我们这种中型规模的企业是压力最大的——小微机构单靠老师的个人能力，在自己的一亩三分地活得挺好；巨头每年投入巨资做教研，做产品的科技化，我们没有这个资金跟投。既然如此为什么不选择更成熟的产品直接合作呢？我们把本地化的服务做好，做好市场推广招生，这也是一个很好的定位。未来中型机构可能会越来越少，像我们这样的机构，要么就是加速发展变得更大，寻找上市的可能，要么就是被大机构收购掉。所以机构要生存下来，要顺应市场的变化，跟头部机构进行产品合作是非常不错的方法。”

　　如果说，扩科需求是中型语言培训机构尝试B端双师产品的契机，那么优质师资短缺则驱使中小型K12机构尝试探索To B双师合作之旅。

　　在低价课引流较为普遍的华南，一位中型K12机构业务负责人表示，疫情发酵期间寒假班刚上线，在正常交费的基础上做了五折的优惠，但是从春季开始，线上授课的收费跟以前线下授课的收费保持一致。“做决定之前，其实也面临蛮大的压力，因为基本上现在全国很多机构推出免费课，但是我们也提前跟每个家长都沟通过，我们重点还是放在教学服务上。”

　　同样作为4500家合作机构之一，这次线上授课平台选择直播云也是基于过往合作的连贯性。在2019年上半年直播云刚刚推出时，该机构就尝试了在周中通过直播云免费给学员做辅导，比如说讲试卷错题等。

　　甚至，其与教育开放平台的渊源可以追溯更早。早在2018年秋季，该机构便引进了魔法校双师课堂模式。该业务负责人表示，优质师资的招培成本高企，老师的稳定性也是不容忽视的问题。每个月近百万的师资成本成为该机构不小的压力。

　　“双师模式，老师稳定性极强。学生家长没有在教室里就是跟主讲老师真人直接面对面的沟通接触过，所以主讲老师偶尔的一些小调整，对学生和家长的影响不会特别大，我们辅导老师服务跟紧一点，其实也都还好。”

　　同样出于提升人效的考虑，乐外教、未来魔法校AI数学等产品也都先后被引进该机构。

　　目前该机构的双师在读学员有130个左右。“其实，大部分家长还是倾向于传统的真人面授，会更有安全感。他们会把双师这种形式一股脑儿当作网课。”对于市场来说，仍需要很长的一段时间培育家长对双师的信心。

　　同样有扩科需求的还有湖北仙桃的合实教育，它也是未来魔法校第一批31所合作校中的一个。最初的合作缘由也简单，为突破营收瓶颈，2018年由英语培训扩科数学，双师成为其弥补师资短缺的一个重要手段。

　　而对从素质教育扩到学科教育的育文通达来说，由于起初并没有料到疫情态势如此严重，动作相对也谨慎许多。“后来我们了解到一家机构开始宣布年后课转线上，才意识到年后也许不能正常开课了，但是仍然在等信儿。1月26日，教委通知真的下来了，只能转线上。”考虑到可行性以及保证线上课程品质，育文通达将转到线上的科目选定为语数外+美术。

　　语数外原本的线下双师课，改为在线双师课。美术在线教学则由育文通达自己的老师进行授课。

　　实际上，早在两三年前，育文通达就已扩科语数外，但问题也随之而来。随着学生的增长，“老师的招培，确实挺麻烦的，小机构找好老师不容易。正好双师课堂能解决名师教学的问题。此外，一些课程的内容研发、教材课件等，我们小机构自己做的话成本会比较高。”育文通达业务负责人王小鹏阐释了2019年拥抱B端的缘由。

　　可以看到，扩科扩班及师资短缺等实际需求迫使众多中小机构较早开启To B合作之路。

　　避风港计划中，对这些未来魔法校的既往合作伙伴还有更大力度的支持：疫情期间，双师课转为在线课，双师合作伙伴寒假班课程课时费全免、免费使用未来好课寒春课程的课件讲义；乐外教合作伙伴在4月1日前均可免费使用全部AI课内容、免费使用未来好课寒春课程课件讲义；未来好课已购课程包括客户免费延期4个月，其它客户免费使用寒春课程讲义（现在起合作未来好课也可以享受此免费）。