原标题：葛文伟：教育绝不是一个靠钱烧出来的市场。

　　过去 20 年投资教育，只有少数几个 VC 把钱挣回来了，其他大部分全是赔钱。不是拿钱越多越好，历史上拿钱最多的公司都是最先垮掉的。

　　他鼓励创业者在自己的细分领域，把钱砸在底层创新上。不要觉得自己做的事情小，教育的每一个品类都能做出几十亿规模的公司。把手伸到别人锅里反而容易翻车。

　　此外，他还总结出两条教育公司的生存法则：一、关注现金流，在最小模型的时候要能跑得通，否则一开始商业模式不健康的公司会永远不健康。二、在细分赛道成为头部，获取最高利润。" 头部的教育公司拥有首定价权，从而占有了市场绝大多数的利润，不是占有市场的绝大多数份额。"

　　注：葛文伟 文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　教育死于扩张，怠于没有底层创新

　　" 韦博英语这种 20 年的老牌子分分钟倒掉了。" 多鲸资本合伙人葛文伟对教育行业有着这样一套独特的认知：教育行业特别害怕时间；如果拉长时间来看，今天那些拿到巨额投资的公司可能都没了。

　　葛文伟分析，教育行业有一个共同的死法——死于扩张。毕竟这个行业离钱太近，大多数教育公司在靠预付费模式生存，一旦发生挤兑，多大的规模都能垮掉。

　　" 扩品类、扩地域、扩模式，这是教育行业的三种增长方式，也是三个死穴，都觉得伸到别人锅里能赚钱，其实不一定。" 他给从业者提出了两条建议：一、不要盲目扩展，最近的路是最远路；二、来钱最快的商业模式一定是赔钱最快的商业模式。

　　今年，由于多家公司传出跑路、破产的消息，关于教育赛道的悲观声音尤其多，比如上一波大潮退去，大家在期待下一波大潮的来临。葛文伟认为，教育行业的发展，其实几乎不受投资环境的影响。

　　究其本质，即使在这一波资本浪潮中，教育行业的变化，也只是发生在表皮，内瓤并未变化，即没有产生底层的创新。" 在整体资本退潮的环境下，教育创业者能做的创新还有很多。"

　　其一，无论线上机构还是线下机构，行业本身的运营规律没有发生任何改变，成本收入结构也没有本质变化；其二，机构的人均产能并没有得到指数级的提升。" 传统商业的逻辑是底层工具发生变化，人均产能会发生质变。但这一波创业公司，无论线上线下，人均产能相差大概就是一个量级，比如‘你人均产能 30 万，我人均产能 40 万’， 而不是指数级。"

　　从结果来看，整个行业的服务效率没有得到本质提升。葛文伟解释，这一波出现了直播工具、录播工具、微信工具、打卡工具… …发生质变的仅仅是教学环境，而不是教学的效率、效果。

　　所谓教育行业的底层创新，葛文伟将其分为三个基础要素，即教育行业的水电煤。

　　第一、师资供给的方式和效率需要创新。" 今天的一些头部公司，通过直播的方式解决了优质外教的供给问题，但师资供给的成本问题需要持续优化，就像一个老师现在也不能带 200 个学生。"

　　第二、教学内容需要创新。" 如今的教学内容相当于把过去的板书变成 PPT，变成动漫，但是内容并没有因为这些技术的革新而变化。比如新概念英语大概要设 120 节课，过去是在课堂上由老师讲 120 节，现在还是要讲 120 节，只不过变成了线上，创新仅停留在不同的老师有了分工，有老师讲阅读，有老师讲语法。"

　　第三、授课形式需要创新，现在仍以教学者为中心而不是学习者为中心。" 今天市场上所有头部公司，依然是以教学者为中心。对于学生来说，依然是老师来讲下一个目标是什么。"

　　葛文伟认为，以学习者为中心，可能是教育创业的最大变量。例如在教育程度领先的韩国，学生作为客户，是选课制，自主选择学习内容，今天想听大班课就注册大班课，想一个人刷题就去自习室。这样，每个学生的学习效率可以得到有效提升。"

　　在 " 教师供给、内容交互、授课形式 " 三个底层要素没有发生巨大变化之前，就算头部依然是一个人力密集型的公司。

　　根据葛文伟多年总结出的经验，只要是人力密集型的公司，其成长的速度一定会降下来，最后回到常态。所有的教育公司增长规律不是抛物线，而是台阶式的，先扩张再收缩。

　　葛文伟总结出两条教育公司的生存法则：一是关注现金流，其本质仍是一个生意，在最小模型的时候要能跑得通，否则一开始商业模式不健康的公司会永远不健康。二是在细分赛道成为头部，获取最高利润。" 头部的教育公司拥有首定价权，从而占有了市场绝大多数的利润，不是占有市场的绝大多数份额。"