原标题：好未来：在线业务营收占比达40%
10月22日消息，好未来(NYSE：TAL)公布其截至2020年8月31日的2021财年第二季度未经审计财务报告，净收入从上年同期的9.132亿美元增长到本季的11.033亿美元，同比增幅为20.8%;归属于好未来的净利润为1500万美元，上年同期为净亏损2350万美元，学生总人次(长期正价课)为563.22万人次，较上年同期增长65%。随后，好未来CFO罗戎在电话会议中进行了财报解读。
在财报会上，罗戎详细介绍了好未来总体的业务逻辑和策略。当前，好未来在线上和线下分别采取不同策略，线上继续加大各方面投入，线下稳步拓展，并大力推进线上线下融合。目前，在线方面的成绩显著，在线课程收入约占整体营收的40%，其中，学而思在线基于本地化优势取得较大进展，长期正价班人次增长超过130%;同时，学而思网校持续增长，长期正价班人次增长116%，营收占比达到26%，而去年同期营收占比为17%。
总体而言，罗戎指出：“好未来将继续在技术、教师供应链、营销等方面作出必要投入，抓住在线教育市场的整合机会，巩固公司在业内的领先地位。当然，我们也将继续平衡投资与回报的关系。另外公司还将加速线下校区的拓展，增加学而思培优小班课的数量。”
以下为分析师会议的主要内容(多知根据会议实录整理)：
01
业务逻辑和策略：基于“本地化”做线上线下融合
分析师普遍比较关心好未来的线上和线下的增长策略。在这次的财报会上，罗戎解释了好未来总体的业务逻辑和策略，不同于其他在线教育公司，好未来是从线下扩展到线上，线下稳步增长，线上增速更快，这两年好未来在探索线上线下融合，尤其在疫情后，OMO战略在上海、广州等一线城市的渗透率非常高，效果也很明显。
罗戎：在创立早期，好未来以线下业务为主要发展模式——聘请优质教师、开办数量众多的校区、开班收学生。在当时的业务模式下，好未来从2014年进入16个城市，拓展到2018年进入42个城市。现在，线下业务仍然在稳步发展。
从2018年开始，好未来在业内率先采取了全新的线上教学模式“双师直播”，在业内第一次实现了“学”与“习”分离，即主讲名师和辅导老师的角色分离，主讲名师向大量学生授课，辅导老师线上帮助学生完成练习和辅导。
这种双师模式促进了公司业务的快速增长。三年前，学而思网校只有1万人次学生，而到了上个季度，学生数量达到290万人次。四年前该业务对于好未来营收贡献的占比不到3%，两年前是8%，而目前已经达到26%。如果把学而思培优在线也计入在线业务之中的话，上个季度学而思网校和学而思培优的在线课程的营收占比已经接近40%。
在线模式有很多优势，增强了好未来很多方面的能力。在线下教育培训领域，好未来的竞争对手很多，尤其是有很多本地竞争对手，好未来成立已经17年，但是目前在全国的市场份额依然不足5%。而在线上市场，好未来有机会通过资源整合，成为国内市场前三或者前四的线上教育公司之一。好未来会继续加强在线领域的技术投入、教师供应链投入和市场投入，以保证市场的领先地位。
不过，网校的模式虽好，也不可能解决所有问题。教育行业的增长不是通过市场营销就能实现的，关键还是为学生提供优质的服务，优先考虑学生的感受。因此，我们不光要解决营销效率的问题，更重要的是满足高效率学习的需求。在目前的很多线上教育模式中，主讲名师可以同时向大量学生授课，但是学生很少有机会提出问题。因此好未来认为目前的在线模式更适合教授内容相对简单的课程。
关于教育市场的融资和发展问题，我们认为整个行业都在承受新客获取成本问题的压力。好未来创造了在线双师教学模式，并且坚信这一模式相对传统的线下模式而言具有革命性的意义。但对于线上模式的优缺点也需要客观看待，我们也在利用公司品牌、教研、技术、内容等方面的优势，降低线上业务的运营成本。只有满足用户需求、解决教育痛点的公司才能在竞争中获得健康、长足的发展，公司未来几年会继续在这方面进行投资。
过去八个月的疫情为公司的发展带来压力，同时也带来了一些变化。在此期间，大量学生将学习搬到线上，并逐步适应了在线学习方式。当学而思培优等线下校区重新开放之后，我们也在积极调整业务模式，进一步实现线上线下学习的融合。所谓的OMO模式对于不同行业和不同公司的意义是不同的，举个例子，今年暑期在学而思培优上海分校，我们招到12万人次的线下小班学生，同时招到20万人次的学而思培优在线学生。如果不算通过推广得到的招生数，学而思培优在线的招生人次也有15万，超过线下业务的招生数量。此外，不计算学而思培优在线和线下的招生人次，学而思网校的招生人次也达到了30万。当然，暑期是招生的高峰期，秋季和寒假招生数肯定会低一些，上海的招生量平均在60万左右。
如果大家一直关注好未来的发展，四五年前如果你问我对于某个城市招生数量的期待，比如北京，我可能会不好意思地说“一年可能会有15万吧”。但是今天上海的招生量已经有60万了，这种现象也同样出现在广州及其他一些城市。我们不是在所有城市都有学而思培优在线业务，目前这项业务在一线城市做得还不错，但是很多其他城市还有待开发，也提示了我们未来业务增长的方向。
我们也会思考为什么更多上海的家长会为孩子选择线上学习，而非线下面对面的教学，可能有下面几个原因：一是线上学习的频率可以更高，比如一周可能会有一次到线下校区上数学课，而其他时间会选择在线上完成学习。二是可能和学科有关系，比如线下学习数学，线上学习物理和化学，上海和北京这种情况比较多。第三，上海的学生中有10%-20%的学生都是新招进来的，虽然是新招的，但是他们的住处一般都离我们的线下校区很近，他们到校区学习可能是为了取材料，或者参加某些活动，但是大部分的学习活动还是在线上完成的。
这个现象也提醒我们需要在本地在线课程方面投入更多，也就是我们所称的“本地网课”：提供本地化的内容(因为不同省市的教材版本不同)、提供不同进度的教学、提供难度水平不同的教学。中国有超过30种版本的高考试卷，可能还有超过200种版本的中考试卷，如果再加上不同版本的小学教材，各种考试有上千种模式，所以我们不可能用一种版本的教学解决所有问题，需要因地制宜。另外我们还需要招聘“本地教师”，比如学而思培优北京分校的在线课程都是由本地教师授课的，因为他们更为了解本地学生和本地教学，进而提供适合学生的内容。
这里可以跟大家分享一个故事，国庆假期之前我们在北京组织了一个活动，邀请学而思培优在线的学生参观我们的办公室，同教师交谈，学生们都非常兴奋，这种线上线下融合的模式非常受欢迎。因此，我们未来要注重“本地同学”，学生之间是需要互动的;还要注重“本地服务”，中国有很多学校和县区，只有推出符合本地情况的内容和活动，才能满足本地学生的需求。
这些思考都将有助于进一步完善学而思培优小班课模式，公司将继续在技术、教师供应链、营销等必要方面进行投入，以保证在业内的领先地位，同时也会抓住在线教育市场的整合机会，巩固这一领先地位。当然我们也将继续平衡投资与回报的关系、加速线下校区的拓展、增加学而思培优小班课的数量。在未来两个季度，我们的业务将进入更多城市的市场。因为二季度还处在疫情期间，所以进展不明显。在进入三季度之后，我们已经租下了14家教学中心，还有超过50家在筹备，因为在装修和办理证照的过程中，所以这些在财报中没有体现。综合来看，二季度的营收增长是最慢的，三季度会有所改善，四季度会有进一步改善，当然我们的预测都是基于疫情不再反复的前提下做出的。
对于线下业务来看，学而思培优更关注一个城市中的线下学习中心如何提高市场渗透率，招收更多居住于中心方圆3-5公里内，或者开车15-20分钟就可以到达中心的学生，以及更关注如何更高效率地利用学习中心，如何增加学习中心的吸引力。
未来，运营团队可以做得更细，也可能需要为此调整，或者创造新的经营模式、研发新的产品，从而能为学生提供新的学习体验，利用我们得到的数据提供更为个性化的服务。
从线下业务来看，第二财季学而思培优业务的利润率由于疫情出现了下降，但这不是正常情况，随着第三和第四财季恢复常态，利润率也会较第二财季有所提升，如果一切正常，下半财年应该比第二财季好。
针对线上的两块业务，具体来看，对于学而思网校，我们会继续采用品牌策略，拓展更多的市场业务，好未来愿意为学而思网校业务的拓展和市场份额的增加，投入更多的营销推广费用，愿意承担一些运营亏损。
对于学而思培优在线，因为同线下业务联系紧密，我们还是希望把业务做得更深，提供更为本地化、个性化的服务。培优在线业务会提供更多本地化的营销解决方案，期待抓住更多本地机会，在保持高速增长的同时，保持良好的获客能力。
同时，学而思在线和学而思网校两个业务将共享品牌效应、技术、内容以及一些运营手段，包括线上线下的合作，比如通过品牌渠道获取用户(一些用户选择学而思网校也是因为学而思的品牌)。但是我们还是希望看到两个业务继续独立运作，增加不同市场的渗透率。市场增长的潜力还很大，希望这两个业务都能为公司获得更多的市场份额。
02
获客：来自品牌渠道和转介绍的占比越来越大
随着线上流量越来越贵，获客成本也越来越高，每一个选手都想获取更大的市场份额，所以竞争非常激烈。好未来如何解决这个问题？罗戎提到了外部投放和内部品牌两种不同的渠道，未来，来自内部来自品牌渠道和转介绍的占比越来越大，同时，如何提高转化率和留存率非常关键。
罗戎：一是从大众市场上招到学生，比如通过微信朋友圈、头条等平台得到客源。当然，这部分学生的获取成本也是越来越高，很多竞争对手也是从这些平台获得学生;二是所谓的“品牌渠道”，学而思的品牌知名度在一二线城市还是很高的，很多用户会自己下载公司的APP，这也是一部分客源，好未来各产品线也鼓励现有用户推荐朋友或者其他学生使用。总的来说，来自品牌渠道的占比越来越大，而且通过推荐获得的招生数也越来越大。
对于获客成本的单位经济效益，罗戎认为，不能简单地做出获客成本决定单位经济效益的结论。因为用户在开始使用服务之后，还有很多事情可以做，比如提高转化率(让那些学习价格49元课程的学生逐步接受正常价格的课程)，以及提高留存率。这方面学而思网校也有不错的进展。再比如提高交叉销售和课程升级、让学生留在好未来学习平台上的时间更长等等，这些方面都有改善。
为了争取更大的在线业务的市场份额，公司会继续目前的投入，虽然我们已经处于市场领先地位。学而思培优的在线业务跟学而思网校的情况不同，学而思培优在线业务在营销上的投入不多，因为其与培优线下业务联系紧密，获客成本不是很高，所以学而思培优在线的利润率也比其他在线业务的利润率高。上个财季，学而思网校的长期正价班人次增长了116%，而学而思培优在线的长期正价班人次增长超过130%，这种趋势未来几个季度还会持续。公司需要不断平衡各个业务对公司成长的贡献，通过在线业务方面的投入，以及加大学而思培优业务线上线下的融合，相信我们的业务未来会有非常健康的发展。
03
关于竞争：加大市场、技术和供应链投入，提高内部运营效率
对于国内很多未上市的在线教育公司纷纷拿到融资，市场竞争似乎越来越复杂，在罗戎看来，对好未来而言，竞争的维度非常多，不是单是获客方面，也不是单是在线，因此，会更关注自身的策略和发展节奏。
罗戎：有时候我们会低估在线市场的复杂性，把市场竞争简单理解为获客成本方面的竞争，但实际上竞争维度要复杂得多，获取用户只是第一步，后面还需要花大气力留住他们。第三和第四财季，如果竞争对手加大投资，公司也愿意相应地增加投入，这一点我们有充分准备。市场推广只是一方面，我们还要在技术和内部教师供应层面进行投入，提高内部运营效率。我们认为，市场竞争存在于学生在平台学习的整个周期，赢得教育领域的竞争也不是一蹴而就的，竞争对手拿到多少融资不会影响我们的策略和发展节奏，公司将继续招聘更多教师，对他们进行严格的培训和考核，服务更多的学生。
第一财季公司学而思网校长期正价班人次增长了143%，第二财季增长了116%，未来两个财季这个水平的增长还会持续。学而思培优在线业务在第一和第二财季的增长也保持在三位数，预计学而思网校和学而思培优在线都会保持健康的增长。
当然，在线业务只是教育行业众多领域的一部分，我们还会继续发挥线下业务的优势，在对公司营收贡献最大的50个城市中不断拓展业务实力。
至于AI产品的竞争，我曾推荐美国作家Jeff Hawkins所写的《智能时代》，非常不错，AI可能是个不错的字眼，但是对我们来说可能有点儿过了，我们离AI还很远。如果未来我们的在线业务规模做大，越来越多的人选择上网课，并且学而思培优线上线下业务有更好的融合，我们才有可能获得更多的学习数据，也才有可能开发出我们自己的智能学习模式。这一天终将到来，只是我们目前还没有找到正确的路径。目前还需要继续在小班课和学而思培优在线方面投入，希望在AI领域有所进展，我认为这一领域的技术还没有完全成熟。
04
关于毛利率：影响因素有“拓城和人员成本”两方面
关于数据的问题，有分析师提到了毛利润，罗戎认为影响毛利润的因素有两方面，一是拓展城市，一是教师薪酬，这两方面的投入都非常重要。
罗戎：影响毛利率的因素有两个，一是公司一直在成长，学习中心的数量也越来越多，第一财季公司的业务拓展至20个新的城市，第二财季拓展了一个新的城市，第三财季已经租下了14家中心，还有50家在筹备，这些都会影响毛利率。另外，二季度的教师薪酬确实出现了提高，但是我们的策略没有变化，作为一家教育公司，虽然技术很重要，人还是第一位的，我们依然会更好地照顾教师。对于学习中心数量增长和教师涨薪分别对毛利率造成多大的影响，我们没有具体计算，但是这两方面的投入对我们未来长远的发展是非常重要的。
05
各业务线2021财年Q2具体情况
产能扩张
继第一季度进入20个新城市后，线下在第二季度又增加了1个城市。第二季度，按净值计算，学习中心数量与第一季度持平，共计936家，新开了22家培优小班学习中心，关闭了19家培优小班学习中心，还净关闭了3家智康一对一学习中心。本季度新增了25个培优小班教室。
总的来说，截至2020年8月底，好未来在91个城市拥有936家学习中心，其中中国有90个城市，美国有1家学而思培优学习中心。在总共936家学习中心中，716家为培优小班和国际教育中心，91家为合并后的学而思和摩比小班，129家为学而思·爱智康一对一。截止到2021财年第三季度至今，好未来已租用了14家培优小班学习中心。
各业务占比
包括学而思培优小班、励步英语、摩比和其他教育项目和服务这些占总净营收的67%，而上一财年第二季度为75%。按美元和人民币计算，收入增长率均为8%。
学而思培优仍然是稳定的核心业务，第二季度占总营收的57%，而去年同期为65%。来自学而思培优的收入贡献较低，主要是由于学而思网校增长较快，该季度在线课程占总收入的26%，而去年同期为17%。来自学而思培优的净营收以美元和人民币计算均增长7%，其中我们的长期正价课招生人数同比增长31%。第二季度，长期正价课学而思培优的客单价按美元计算同比下降19%，按人民币计算同比下降18%，其下降主要是由于培优线上线下业务融合的推进以及定期促销活动所致。
第二季度，来自北京、上海、广州、深圳和南京这5大城市的学而思培优收入按美元计算同比增长3%，占学而思小班业务的52%。除五大城市外，其他城市产生的收入以美元计算增长了11%。其他城市占学而思培优小班业务的48%。
学而思·爱智康一对一业务以美元和人民币计算，实现了6%的收入同比增长。在2021财年第二季度占总收入的约7%，而去年同期为8%。本季度，爱智康一对一长期正价课客单价以人民币和美元计算均同比增长4%。
第二季度来自学而思网校的营收以美元计算同比增长87%，以人民币计算同比增长88%，其中长期正价课程招生人数同比增长116%，超过290万美元。本季度学而思网校贡献了26%的总收入和52%的长期正价课程报名人次，而去年同期分别占总收入的17%和长期正价课程报名人数的40%。
在线业务的增长得益于在线教育的结构性增长趋势以及前几个季度的销售和营销工作和留存。此外，第二季度，以美元和人民币计算，长期正价在线课程客单价均同比下降1%。
