原标题：111亿美金的教育机器人 B端存在刚性需求B2C或许是可行路径

　　今年8月举办的2018世界机器人大会，有160余家机器人相关企业亮相，产品类型覆盖医疗机器人、投篮机器人、飞行机器人等。有数据显示，推出教育类机器人的公司数占全部服务机器人参展商的三分之一。《2016全球教育机器人发展白皮书》数据指出，未来5年(2016-2021年)全球教育机器人的市场规模将达111亿美元。其中教育服务机器人的服务与内容营收有可能占据市场整体77%以上。

　　与此同时，目前市面上的教育机器人大多是类人的外形，搭载了语音识别方案，可以完成某种指定的功能，比如幼儿的语言教育、青少年STEAM编程等。但产品实际效果可能与平板类APP差不多甚至更差。

　　这就是目前教育机器人的市场现状。一方面，AI概念依旧火热。教育是AI商业化落地的场景之一，且就目前教育机器人产品水平而言，入局门槛相对较低。另一方面，教育机器人所扮演的仍然是玩具的角色。产品的不成熟正逐渐消耗消费者对行业的新鲜感。在市场利弊两方面的影响下，教育机器人正呈现出日益清晰的市场潜力、行业壁垒以及商业模式。

　　行业内概念先行，缺少落地场景

　　在京东上搜索关键词“教育机器人”，出现的商品中大多附带着“早教故事机”、“陪伴机器人”、“绘本阅读机器人”、“对话人工玩具”等五花八门的标签。

　　《2016年全球教育机器人发展白皮书》介绍说，从市场角度分析，教育机器人可以分为“机器人教育”和“教育服务机器人”两种产品类型。前者可划分在科创教育类产品中，后者是指具有教与学智能的服务机器人。陪伴机器人的教育属性稍弱些，更侧重在和孩子的语音聊天，属于“教玩具”的品类中。

　　学术概念的明晰，并不等同于产品定位和功能的明确。“现在什么都能叫机器人。”智童时刻创始人郭长琛感慨说。

　　“作文里的拟人句怎么写?拟人句就是把某件东西比喻成人的动作……”这段对话是来自于某教育机器人的电视广告。但有网友表示，购买后问该款机器人同样的问题，不管怎么问，机器人都答非所问。

　　从业多年的相关人士表示，该款机器人宣传的大部分功能，目前的技术是达不到的。“这会误导消费者，对行业也会造成负面影响。”该人士对这种夸大产品效果的行为表示深深的担忧。

　　郭长琛也有这样的忧虑。他表示，不管是神化AI，还是矮化AI，都会给行业带来极大的损伤。

　　教育机器人，从2014年开始兴起，在2015年引爆创业圈，2016年达到顶峰。市场内出现一大批“尝鲜草”的企业，采取的做法是打着AI概念的大旗，用机器人的外壳，内部搭载的是平板的语音互动类App。随着消费者对AI概念的兴趣逐渐降低，对产品的认知逐渐明晰，市场也趋于冷静，进入冰冷期。这段时间并没有出现很多新玩家，尚且活着的玩家都在思考一个问题，如何将AI落地。

　　“会问这项技术是在哪节课的哪个环节中使用。”郭长琛介绍说，目前智童时刻设计产品的思路是明确技术应用的场景。“比如说，用机器人教会小朋友左右方向。”郭长琛认为虽然这听起来功能和效果十分简单，但却能把AI技术用到实处。

　　“好像还不如用iPad”、“感觉贵，会买个小米音响。”芥末堆采访了几位家长，一部分家长对产品持观望态度，最后选择可替代教育机器人的产品，另一部分家长则完全唱衰。

　　一方面是因为早期市场概念先行，产品效果平平给消费者留下的刻板印象造成的;另一方面，消费者对市场和产品完全没有认知，使用场景和使用习惯尚未形成。

　　面对这块尚待挖掘的市场，很多企业所采取的打法与当年智能手机的打法如出一辙。试图培养消费者的使用习惯，加速商业化的落地。然而培养消费者使用习惯，是个需要投入大量宣传资金和人力成本的长线过程，这对于市场内大部分的初创型企业来说，往往等不起也承担不起。这时，积累大量女性用户资源的微商，变成了线下销售渠道之一。

　　某品牌的城市合伙人王敏告诉芥末堆，该品牌在京东、淘宝等电商平台的统一价为858元，品牌为保护线下渠道，规定线下零售价为798元。成为代理的条件是一次性购买8台机器人，拿货价为每台570元。且根据拿货数量的不同，拿货价也将有所调整。据悉，王敏两个月能够销售540台的产品。

　　价格差是微商渠道能够跑通的主要原因。据悉，目前市场上较简单的产品，大约700-800元，偏玩具属性的机器人价格在1000元以上，具备明确教育属性的机器人价格在2000-5000元。

　　钕娲创造创始人郭柳宗认为，目前消费者能够接受的市场价格在2000元以下。目前，钕娲创造旗下第一款产品“智能机器人小丹”，售价为2299元。据悉，钕娲创造下一款产品将降低售价。

　　产品壁垒不是技术，而是AI化的教学内容

　　现在我们所预设教育机器人的作用是教师，功能上则会取代教师的部分工作，但目前产品绝大多数都停留在教玩具的水平。从“教玩具”发展为“机器人老师”，两个阶段的壁垒是教育内容，而非AI技术。

　　筋斗云创始人胡昌斌告诉芥末堆，与科大讯飞、亚马逊、阿里巴巴等企业相比，教育机器人的机构在语义识别、大数据等技术方面很难有大的突破。所以，筋斗云在创建之初便把内容生产定位为核心。

　　教育机器人搭载的教育内容，绝不是将现有的纸质版或是平板App的内容直接搬进机器人的大脑里，而是“AI化”。

　　搭建AI化平台，是目前公司都在尝试的内容AI化的路径。郭长琛介绍说，目前智童时刻所搭建的平台共有三种角色，一是工程师，负责提供技术支持，完成平台的搭建;二是教研员，负责补充AI化的教学内容;三是一线幼教老师，通过平台完成教学，并及时反馈意见。

　　这三种角色也代表了早幼教机器人产业链的上中下游，上游是技术原厂和应用技术的软硬件厂商，中游是内容课程服务商，下游是渠道和终端消费者。

　　除此之外，郭柳宗认为，既然出现了新款的教育辅助工具，就一定要诞生出区别于之前平板式的简单语音互动的教学方式。赋予机器人更多拟人的互动动作，也是内容AI化的评价标准之一。智能机器人小丹之所以采取多关节肢体设计，郭柳宗就是希望小丹可以有更多拟人的表现力。据悉，在“益智问答”环节中，小丹念完问题之后，“请作答”并会把手伸出来。根据答案的错误与否，小丹会更换手臂动作。

　　内容AI化的难易程度，取决于内容服务商提供素材的优劣程度。“合作方会直接给我们视频课程，单纯播放视频的方式对小朋友来说是很不友好的。”郭柳宗认为，之所以行业没有实质性的进步，就在于研究AI化内容时间成本很大，内容产出速度慢。

　　B端存在刚性需求，B2C或许是可行路径

　　To C还是To B，是摆在所有入局者面前的选择题。郭柳宗说，作为一家初创型企业，很难只做一边。同样，行业内所有的初创企业都很难只选择一边，往往都是两个方向两手抓。

　　依靠小米线上渠道，钕娲创造能够快速打开C端市场。另一方面，钕娲创造与培训机构合作，为其定制教育机器人产品。据悉每次销量都可达到上百台。“需求很明确。”郭柳宗说，对于钕娲创造来说，向B端销售产品的使用场景会更为明确。

　　相对于C端市场，B端已经形成了一些亟待挖掘的刚性需求。

　　西南大学教育政策研究曾对幼教行业的师资缺口做过估算，到2021年，我国学前教育阶段的在园幼儿数将达到5750.82万人，需要专任教师383.39万人，保育员191.69万人，教师总需求量575.08万人。除了数量缺口大，幼师素质参差不齐也是一个问题。根据教育部统计，2016年全国幼儿园教职工的学历主要集中在专科水平，占总数的56.37%，但有22.4%的教师只有高中及以下文凭，本科以上学历仅21.23%。

　　师资缺乏且素质参差不齐，是幼教市场亟需解决的问题。市场的痛点意味着市场玩家的商机。为B端机构提供一体化解决方案的零秒科技创始人黄丽辉告诉芥末堆，“去年产品月留存只有个位数，今年差不多可以达到80%。”

　　郭长琛认为，B端是理智且入局门槛十分高的市场，一旦打开则会迎来市场红利。智童时刻针对幼儿园推出“AI双师”服务。据悉，AI双师幼儿编程课目前有16节课，让小朋友们在游戏中了解编程的概念，培养编程思维。目前，智童时刻已经进入全国近400家幼儿园。

　　此外，通过机构可以接触到更多的C端用户。郭长琛介绍说，智童时刻在二三线城市，常态化上课的培训机构的B2C转化率十分乐观。

　　AI概念落地、研究AI化教育内容、走适合产品的商业模式，或将是教育机器人公司接下来一段时间内的常态。