​教培的超级个体,有多厉害
发表于2023-12-05 20:11:34
摘要: 原标题:​教培的超级个体,有多厉害 之前写了很多关于这个行业不被看好的走势,今天想谈谈那些「异军突起」的存在。 实事求是说,这一波政策的影

  原标题:​教培的超级个体,有多厉害

  之前写了很多关于这个行业不被看好的走势,今天想谈谈那些「异军突起」的存在。

  实事求是说,这一波政策的影响,是把我这类的「大多数」人给整被动了:招生不敢有啥大动作;续费还得小心翼翼,哪怕家长说10次、5次一交,咱也不会多说一句,主打一个:你情我愿、皆大欢喜。

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  教书育人的行业,之前不是被人捧着、就是被人求着,到了这个阶段,反倒需要把学生、家长当成上帝一样仰着。

  只是,不能痛痛快快赚钱、还得小心翼翼陪笑脸的事儿,不管对于哪个行业的从业者而言,都是不太能长久的,更何况是教培这个行业。虽说大家都不是什么「酸儒书生」,但多多少少都有一份傲气。

  大多数人就是在这样的环境下,为了保留自己最后的一份傲气与体面,与这个行业做了最后的告别。

  后台有句印象特别深的留言:教培机构或许不好混了,但教培变得无处不在了。

  与行业内厉害的朋友交流后,不得不承认,他们不仅倒不了,还将在这个行业里掠下一席之地。

  01、有自己的鱼塘

  不管对于机构还是个人而言,「新进」一直都是重点。教培这个行业,不管你有多厉害,都架不住学生的流失。

  长期来看,是与学生的毕业有很大关系;短期或许与效果、服务等有关。

  举个例子,初中生源即使非常充足,一旦到了毕业阶段,能回流的基本就所剩无几了。一是因为高中的放假时间更少了,二是因为学校的重新分布,使得通勤的代价更大了。

  即使抛开这些客观因素,那些补了、短期不见效果的会离开,补习效果非常好的,还是会离开,毕竟150的分,能稳定在140 左右,学生与家长在战略上也会放弃这难啃的10分。

  所以,对于教培行业而言,客户的「新进」与「开拓」也是十分重要的。

  传统形式上,都是把这一块单独拎出来,由专门的市场人员或者课程顾问进行转化和储备,包括自己之前的工作室,也是采用的这种方式。

  这种方式最直接的就是短期就能出效果,比如在半期或者期末这种出成绩的节点打陌电,就能快速筛选到有需求的客户。

  但随着客户的习性变化,传统的发单、陌电都不太管用了,尤其是一线城市。每到放学的点,铺天盖地的传单,让客户略显疲态;而周中、周末的一通通电话,更是让人逐渐反感。

  如果说这是一种「明抢式」的资源占领,那么政策的出现,就是连「明抢」的机会都不给了。

  这个时候,拥有自己的「鱼塘」就显得格外重要了,甚至可以直接说关乎存亡了。

  大佬就是大佬,首先眼光就足够长远。准确说在双减前,不擅长「生拉硬拽式」引流、拓客的他们,就开始了自建鱼塘。

  他们借助各大平台的优势,用自己的教学理念、教学成果、以及升学指导等客户感兴趣的话题,把客户沉淀到自己的私域里,再用一些比较有吸引力的内部资料、录播课等进行经营、维护。

  到了转化的节骨眼,不断展示自己的「捷报」,来个临门一脚,根本不用那些「有辱斯文」的方式,就能自给自足,甚至还将那些承接不了的,通过合作,转嫁其他团队。

  相比起我们一直在固定的范围内进行的「拉扯式」价格战,他们不仅把生源的范围进行了扩大,还把上课的形式进行了多样化,重点是,客户的黏度还更高了。

  不管是从成本还是利润来看,这一类都是不倒的存在,甚至会持续占有这个市场。

  02、老生的圈子转化

  这是我一直在做,却一直没有找到突破点的方式。常规的方式就是设置各种激励,来带动老生的转介绍。

  毕竟转介绍的信任成本更低,且效率较高,只是,我们更多时候停留在了转介绍的「数量上」,并没有在「质量上」过多关注。

  这次朋友的一句话,点醒了我:要赚有钱人的零花钱,不赚普通人的生活费。这话听起来过于势利了,但却格外真实。

  要知道那些有钱人,对于教育的投资,不仅不会削减,反而会持续追加,毕竟他们更能体会到教育背后所关联的资源与优势。

  补习也不过是他们最为常见的一种投资方式,内在的认可不会让他们在大环境下有所犹疑,这也是很多人都认为“政策之下,教培也将迎来分化”的原因。

  其实不仅仅是教培,越是往上走的行业,越是考验人的认知与支付能力。说得直白点,即使大家都知道一对一的补习效果普遍会更好,但还是会在「性价比」的考量下选择班课。

  除了对老生背后的支付圈子做筛选,同样重要的还有学生的学习能力。

  其实大家去深挖自己的客户就能明白,优生更能带来正向的循环。举个例子,一个年级排名前几的学生在你这儿补习,一定是能刺激到那些较之不相上下或者更为弱些的学生群体。

  与优生差距越大的,越渴望能在资源上达到一致,补习作为第二课堂,所以也就成了众多家长能够去争取的资源。

  以往我们较为重视的是转介绍的数量,这也直接导致了我们在后续的教学过程中,更为被动的局面。

  如果一开始就在转介绍的学生上做要求,不仅不会出现上述的情况,还有利于更为正向的传播,比如,之前想进学某思的学生,由于测试成绩被刷了下来,家长和学生转而去向其他机构,但他们的补习目的却是希望能成功进到学某思。

  不管说是类似「饥饿」也好,还是「造神」也罢,总之,机构要的效果是达到了,毕竟谁都希望在同等的收费下,带更好带的学生。

  我知道这个话题谈得比较露骨了,但做教培的都明白,这就是真相而已。

  03、清楚自己的价值

  不管是养鱼,还是筛选圈层,都不是单向的。你的能力层级在哪儿,才能被怎样的层级所接纳。

  所以那些大佬都是十分清楚自己能够提供的价值,即使touch不到那些更高的圈层,也一定会以「结果」为导向,想办法实现自我提升,以此来链接到对应的群体。

  往大了说,资源不行,那就反复优化自己的资源;往小了说,对应到教培的各个岗位,就是:

  教学不能仅仅只是教学,还要会「自我营销」;课程顾问就不能仅仅只是课程推销,还要深谙家庭教育、心理学、以及亲子关系等,甚至是看似关联性不大的其他知识;班主任也不仅仅只是排课、听课、开开家长会,必要的时候,还要做好「情绪」的贡献者。

  这种看似向上「讨好式」的生存方式,其实是大多数人的生存本质,不同的是,只有「有心」的少数人,才会促成价值与资源的互换。

  不得不说,这是教培中的「少数」。

  也许此后的教培,都不再仅仅只是追求「量」上的裂变,而是通过这样的价值打造,让机构或者是工作室在「质」上占有优势,形成复利。

  写在最后:市场的每一次重新组合,都会是一次「优胜劣汰」的角逐。只有时刻优化自己的那部分群体,才会在残酷的市场考核中成为胜者。

投稿:qingjuedu@163.com

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