原标题：续费率、获客成本、毛利依次影响小班课“造血”

　　早两三年，还在流量红利期的时候，一对一为代表的在线少儿英语企业，通过数字营销广告拉新和电销转化的线性增长方法实现了快速增长。当竞争日渐激烈，小班课赛道随之兴起，原先这套流量采买型线性打法不再行得通。降低获客成本，成为企业需要突破的最大瓶颈。

　　“看重发展速度大过企业健康和可持续性、不积极修内功优化效率的公司，在资本寒冬来袭时，会第一时间被淘汰。回首2018，自己“造血”而不依赖于“输血”，成为企业挺过资本寒冬最重要的能力。”鲸鱼小班CEO吴昊表示。

　　吴昊指出了小班课运营的关键：“续费率”、“获客成本”、“毛利”依次是影响造血最核心的三个要素。

　　首先是续费。如果一百个用户中有二三十个人会完成体验课，而转化的付费学员大多只有2-3个。在线少儿英语培训行业的客单价平均下来是一万出头，是获得一个付费用户的线索加销售成本至少在7000-8000元，再加上企业运营成本，人力成本等，支出可能远超过客单价。新单获客成本高导致在线教育机构的首单往往亏损，只有当用户至少续费2次以上时，机构才有可能盈利，因此续费率是影响教育机构能否盈利的最重要原因。而用户是否续费，最核心的考虑还是学习是否有效果、体验是否够好。

　　其次是新用户的获客成本。随着红利期结束，用户获取的成本一路飙升，开始越来越多的出现越规模越不经济的现象。通常情况下，线索获取和销售环节等成本已经占到50-60%。转介绍好的企业获客成本可以控制在30%以下，所以服务好付费用户，让他们持续有动力介绍新用户，是降低获客成本最有效的手段。

　　第三，毛利同样是影响“造血”能力的重要因素。目前1对1毛利普遍在40%左右，小班课可以到50%-60%左右。持续的优化毛利，除了可以为企业带来更健康的模型，也可以让企业有更多资源投入在用户核心学习体验上。未来，更大班型更低价格门槛，也是各家机构下沉二三四线城市的一个重要路径。