原标题:公域流量见顶,“全民转介绍”
近日,发现,斑马AI课发文限时招募推广大使,加入后会进行体系化培训,成功推荐1位好友购课,最高可获400元现金。
多知网获悉,斑马AI课每天转介绍量1万单,转介绍和自然流量占据到生源的一半以上。今年,斑马AI课在转介绍获客方面更是开足马力。
同时,除斑马AI课外,叽里呱啦、美术宝、小熊美术AI课等也均在推广大使招募上有所行动。
在公域流量见顶,广告渠道投放量有限、政策收紧、转化率下降等多方外部情况叠加下,各家转而探索私域流量。
全面铺开转介绍获客或将成为今年的主旋律。
01
公域流量见顶
从2018年开始,在线教育掀起暑期投放战,之后一年赛过一年。然而,《培训行业这一年·2020》中提到,2020年是在线教育广告投放最后的盛宴,原因是渠道有限,低价课投放转化已经见顶。
2020年,免费课转暑期低价班的转化率大概只有3%上下,9元低价课转化率行业水平不足15%,49元低价课转化率25%左右,与往年相比有所下降。
与此同时,外部环境收缩。
此前广告投放撞脸事件引发大讨论,随后流量平台很快出台了相关规范政策,如“限制教育类广告出现教师相关内容,包括自称‘教师、老师、教课X年、教书X年’相关描述或形象”等,种种迹象表明,今年在线教育的监管将加强。
政策趋严,舆论紧张,投放平台方审核愈发严格,教育品牌对于外部投放更加谨慎。
在这样的情况下,回归到私域流量探索,铺开转介绍模型进一步提升获客正成为关键。
实际上,有在线教育公司一开始就使用了转介绍的获客方式。多知网获悉,目前在转介绍数据上,火花思维30万用户中,转介绍超85%;豌豆思维转介绍同样超85%;伴鱼少儿英语转介绍占比70%;早年宝宝玩英语学员超过两成,100%来自转介绍。
对于在线大班课来说,在此前,各家都在争夺市场份额,用户量有限,而今,多家已经达到了200万人次的规模。这让转介绍效率变高。
去年12月开始,学而思网校、猿辅导、高途课堂等头部品牌均做起了“邀请好友”等相关活动。(详见多知网文章「急转弯!在线教育减少外部投放,加速转介绍获客」)
再往前,少儿英语、低幼素质教育,如51Talk、掌门少儿等也在转介绍模型上着重发力。
各家在如何找到高质流量上下足了功夫。
02
加速转介绍
多知了解发现,目前各家在转介绍设计细节略有不同。
其中VIPKID转介绍推荐机制上主要以月月分享、周周有礼为主,通过分享海报、邀请好友领取实物、晒照领奖等多维度活动,提高用户主动分享意愿;
斑马AI课在转介绍机制上同样以月月分享为主,加入分享海报两种形式,并创新推荐排行榜及抽奖等奖励形式,提高用户推荐意愿。
此外,在斑马AI课APP中,一直有专门的“推荐有礼”页面,老用户成功推荐一名新用户可以获得相应的奖励,如直接兑换成实物邮寄到家。
而这一次斑马AI课在转介绍上采用了新形式,通过广泛招募推广大使,寻找有闲暇时间且有精力完成推广任务的人群。
在通过筛选加入推广大使后,由官方培训老师从课程设置、推广收益、流程等进行体系化培训。成功推荐1位好友购课,则最高可获得400元现金。
除此以外,叽里呱啦、美术宝、小熊美术AI课同样在招募推广大使,其中叽里呱啦推广大使招募则更为细分,分为企业合伙人、分销、推广大使等三种形式,推广大使为叽里呱啦初始模式,通过线上渠道推广二维码,邀请鼓励新用户注册体验。
但推广大使形式并非是今年出现的新鲜事。
早些年,互联网幼儿英语启蒙平台宝宝玩英语便推出了“推广人招募”活动,彼时宣传文案提出:“如果你是群主,拥有自己的微信社群;如果你是宝玩课程的体验者,将优先成为宝玩的推广人。”
宝玩招募推广大使,以妈妈群体为主参与,在其学习交流群中,家长充当班长的角色,并负责日常学习内容的跟进与社群活跃度的维持。同时在招募广告上,“月入万元”的关键词被明显放大。
彼时,宝玩整体用户体量相对较小,尽管整体转介绍率可以,但对于用户增长效率比并不算高。
正如上文所述,在用户基数比较大的前提下,做转介绍才会高效。早年宝宝玩英语等与这一次斑马AI课招募推广不同之处在于,后者目前用户体量已经足够大。
截至2020年末,斑马AI课系统用户体量已超150万,覆盖城市超过400个。到2021年2月,多知网获悉,斑马AI课已经从最初每天转介绍量100单,到如今每天转介绍量1万单,转介绍和自然流量占据到生源的一半以上。
这样的成绩让斑马AI课尝到了转介绍的甜头。当下,转介绍正全面铺开。除了用户端,斑马AI课体系内也开始互推。比如,最近斑马AI课上线了AI美术课,而斑马AI课的英语课辅导老师和思维课辅导老师正在大力给学员推送AI美术课的免费课。
辅导老师互推的现象,在此之前斑马AI课没有出现过。其实,在其他机构已经在使用,比如掌门教育。
可以看到,各家都在让转介绍最大化。
除了主流的机构之外,多知网发现很多线下K12企业也在进行转介绍活动。可以说,一个全面转介绍的时代来临。