在线教育产品盈利的关键:SKU差异化
发表于2020-06-29 11:13:55
摘要: 原标题:在线教育产品盈利的关键:SKU 差异化 可能我在前面说在线教育有一定电商属性,你不是很认同,但是听完我接下来说的,相信你会稍微理解我的
  原标题:在线教育产品盈利的关键:SKU 差异化
 
  可能我在前面说在线教育有一定电商属性,你不是很认同,但是听完我接下来说的,相信你会稍微理解我的逻辑。
 
  SKU=Stock Keeping Unit,在电商行业里普遍用于指代一个商业 / 产品的最小单位,SKU 理解为商品或者课程。
 
  Traffic Builder (流量型 SKU):该类 SKU 是用来吸引流量的。一般是一些低价的、购买决策周期较短、有高频购买场景的优惠类型商品。比如:可乐、纸巾、U 盘、手机壳等。对于在线教育来讲,主要是免费公开课、低价体验课之类的。
  Margin Builder (利润型 SKU):该类 SKU 是贡献利润的,售卖的利润率比较高。对于在线教育来讲一般是录播课 / 资料等边际成本比较低的课程。
 
  GMV Builder (交易额 SKU):该类 SKU 是贡献 GMV 交易额的,可以让交易额看起来很大,但是利润率可能不高。对于在线教育来说,可能是一些高客单价的产品。
 
  Core SKU(核心品类 SKU):这类 SKU 是核心优势品类产品,是区别于其他公司的核心竞争力要素。鉴于内容的可复制性,对于在线教育来讲,这类产品不是每个公司都有。一般细分领域发布新品的时候,是可以短时间成为核心品类 SKU 的。
 
  电商网站的运营逻辑,首先通过 Traffic SKU 吸引大量的流量,然后通过 Core SKU 建立用户的第一心智,形成用户留存和转化,最后将流量引导至 Margin SKU,做深度的商业变现,赚取利润。
 
  在线教育的运营逻辑在这个上面还要加上教育效果的层层递进,否则很难续费或者 referral。很多投诉和退款皆出于此。
 
  在线教育领域,好的 SKU 体系搭建,是能够为企业带来收益,为学生带来效果的。


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